Marketing für Systemanbieter: Ansätze zu einem Relationship Marketing-Konzept für das logistische Kontraktgeschäft

به دلیل آزادسازی و مقررات زدایی از بازارهای حمل و نقل، ارائه دهندگان در بازار خدمات لجستیک در معرض تعداد زیادی از چالش های رقابتی هستند که باید در جریان یک سازماندهی مجدد استراتژیک به آنها واکنش نشان دهند. یکی از جذاب ترین موضوعات، قرارداد لجستیک یا تجارت سیستمی است. این شرکت ها را قادر می سازد تا خود را از بازار کالاهای لجستیکی جدا کرده و نسبت به رقبا به دنبال مزیت باشند. اما تغییر از حمل و نقل به ارائه دهنده خدمات لجستیک اغلب مشکل ساز است. توبیاس انگلسلبن این سوال را بررسی می کند که چگونه عدم قطعیت خرید مشتری را می توان از طریق اقدامات بازاریابی در نظر گرفت و بر اساس رویکرد بازاریابی رابطه مند، یک مفهوم چارچوبی برای مفهوم بازاریابی ارائه دهندگان سیستم لجستیک ایجاد می کند. این مطالعه بر کاهش عدم اعتماد مشتری متمرکز است. از دانش به‌دست‌آمده، نویسنده توصیه‌هایی برای اقدام در بخش حمل و نقل به دست می‌آورد.

Die Anbieter im Markt für Logistikdienstleistungen sind aufgrund der Liberalisierung und Deregulierung der Verkehrsmärkte einer Vielzahl wettbewerblicher Herausforderungen ausgesetzt, auf die sie nachhaltig im Zuge einer strategischen Reorganisation reagieren müssen. Eine der attraktivsten Nischen bietet das logistische Kontrakt- bzw. Systemgeschäft. Es ermöglicht den Unternehmen, sich vom logistischen Commodity-Markt abzugrenzen und Differenzierungsvorteile gegenüber Wettbewerbern zu suchen. Doch der Wandel vom Spediteur zum Logistikdienstleister gestaltet sich oft problematisch. Tobias Engelsleben geht der Frage nach, wie durch Marketing-Maßnahmen die Beschaffungsunsicherheit des Klienten berücksichtigt werden kann, und entwickelt auf Basis des Relationship Marketing-Ansatzes ein Rahmenkonzept für die Marketingkonzeption logistischer Systemanbieter. Im Mittelpunkt der Untersuchung steht der Abbau des auf seiten der Nachfrager vorhandenen Vertrauensdefizits. Aus den gewonnenen Erkenntnissen leitet der Autor Handlungsempfehlungen für den Speditionsbereich ab.