Marketing für betriebswirtschaftliche Standardanwendungssoftware: Bewältigung von Unsicherheit und Spezifität im Systemgeschäft

استفاده از نرم افزار کاربردی استاندارد مدیریت کسب و کار یکپارچه (نرم افزار ERP) در شرکت های صنعتی امروزه از نقطه نظر رقابتی ضروری است. با این حال، فرآیند تدارکات و پیاده سازی اغلب به دلیل عدم اطمینان بالای مشتری دشوار است. مشکلات ناشی از آن بر بازاریابی تولید کنندگان نرم افزار و ارائه دهندگان سیستم تأثیر می گذارد. Hans-Jörg Diehl عدم قطعیت های شرکت تدارکاتی را بر اساس تئوری هزینه مبادله بررسی می کند و اقدامات بازاریابی مختلفی را استخراج می کند که می تواند عدم اطمینان مشتری را کاهش دهد. در طول یک تحلیل تجربی، نویسنده توصیه‌هایی را برای اقدام برای ارائه‌دهندگان به منظور ایجاد مزیت‌های رقابتی استراتژیک بلندمدت ایجاد می‌کند و به‌ویژه نقش یک ارائه‌دهنده خدمات پیاده‌سازی شایسته به عنوان یکپارچه‌کننده سیستم را تحلیل می‌کند.

Der Einsatz einer integrierten betriebswirtschaftlichen Standardanwendungssoftware (ERP-Software) in Industrieunternehmen ist heute aus Wettbewerbssicht unabdingbar. Der Beschaffungs- und Implementierungsprozess gestaltet sich allerdings durch eine hohe Unsicherheit seitens der Nachfrager oft schwierig. Die daraus resultierenden Probleme haben Auswirkungen auf das Marketing von Softwareherstellern und Systemanbietern. Hans-Jörg Diehl untersucht die Unsicherheiten des beschaffenden Unternehmens auf transaktionskostentheoretischer Basis und leitet verschiedene Marketingmaßnahmen ab, die in der Lage sind, die Unsicherheit des Kunden zu reduzieren. Im Zuge einer empirischen Analyse entwickelt der Autor Handlungsempfehlungen für Anbieter zum Aufbau langfristiger strategischer Wettbewerbsvorteile und analysiert insbesondere die Rolle eines kompetenten Implementierungsdienstleisters als Systemintegrator.