Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft: Funktion, Wirkung, Einsatz

خریداران کالاهای سرمایه ای اغلب تصمیمات تدارکاتی خود را تحت عدم قطعیت قابل توجهی می گیرند. اگر سازنده بتواند عدم اطمینان درک شده مشتری را کاهش دهد، شانس برنده شدن در مناقصه افزایش می یابد. مفاهیم قیمت‌گذاری مبتنی بر عملکرد نقش مهمی در این زمینه ایفا می‌کنند، زیرا عدم تقارن اطلاعاتی را کاهش می‌دهند و از سیستم انگیزشی برای هماهنگ کردن اهداف تامین‌کنندگان و خریداران استفاده می‌کنند، نظرسنجی گسترده خریداران کالاهای سرمایه‌ای پس از تأثیر مثبت آن‌ها. بر این اساس، او توصیه‌های طراحی مشخصی را برای پیشنهاد ارائه می‌کند و چالش‌های موجود در استفاده را نشان می‌دهد.

Die Käufer von Investitionsgütern treffen ihre Beschaffungsentscheidung oft unter erheblicher Unsicherheit. Kann der Hersteller die wahrgenommene Unsicherheit des Nachfragers reduzieren, so erhöhen sich die Chancen, dass er den Zuschlag erhält. Leistungsabhängige Preiskonzepte spielen in diesem Zusammenhang eine wesentliche Rolle, da sie Informationsasymmetrien abbauen und über das Anreizsystem die Ziele von Anbieter und Nachfrager harmonisieren.

Unter Berücksichtigung neoinstitutioneller und verhaltenstheoretischer Erklärungsansätze analysiert Axel Hüttmann Funktion und Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte und weist anhand einer umfangreichen Befragung von Investitionsgütereinkäufern ihre positive Wirkung nach. Auf dieser Grundlage entwickelt er konkrete Gestaltungsempfehlungen für das Angebot und zeigt die Herausforderungen beim Einsatz auf.