La negociation commerciale en pratique

Sommaire......Page 6
Remerciements......Page 10
Préface......Page 12
Introduction......Page 14
Première partie. Avoir l’esprit de négociation......Page 18
Être tourné vers les autres......Page 20
Maîtriser son expression......Page 29
…Vouloir persuader......Page 36
2 – Savoir découvrir l'autre......Page 40
La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations......Page 41
Trois méthodes centrées sur la personnalité......Page 46
Deuxième partie. Mettre en oeuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation......Page 66
La préparation, préalable indispensable......Page 68
Un atout majeur : la technique du questionnement......Page 75
Les techniques de traitement des objections......Page 79
Stratégie, techniques et tactiques......Page 94
La négociation en huit phases......Page 95
Un objectif majeur : la fidélisation......Page 136
Un cercle vertueux......Page 138
De la négocation « classique », à la négociation « grands comptes »......Page 140
De la nécessité de bâtir une stratégie adaptée......Page 141
Gérer les appels d’offres......Page 142
Prendre en compte la psychologie de l’acheteur grands comptes......Page 7
Savoir mener une négociation pluri-interlocuteurs......Page 147
Disposer d’une culture financière au service de son argumentation......Page 150
Savoir déjouer les tactiques d’achat......Page 159
Gérer le cas particulier d’un rapport de forces déficitaire......Page 165
Savoir rédiger une proposition écrite......Page 168
Avoir la culture internationale......Page 174
Troisième partie. Savoir profiter des opportunités de progresser......Page 178
La remise en cause et l’auto-évaluation......Page 180
Le marketing direct au service du négociateur......Page 185
L’organisation commerciale, facteur d’optimisation......Page 193
Les bénéfices du coaching......Page 208
Une nécessité : la formation......Page 210
Une opportunité de reconnaissance : la VAE......Page 216
Les apports du « développement personnel »......Page 219
D’autres supports et outils au service du négociateur......Page 226
Quatrième partie. Fiches pratiques......Page 234
Fiche 1 – Les atouts clés du négociateur......Page 236
Fiche 2 – Négociation pluri-interlocuteurs......Page 238
Fiche 3 – La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements......Page 240
Fiche 4 – En amont de la négociation : la préparation En aval : le suivi......Page 242
Fiche 5 – Le cycle de négociation......Page 244
Fiche 6 – Les calculs commerciaux......Page 246
Fiche 7 – Processus de défense des marges......Page 248
Conclusion......Page 250
Index......Page 252