L'Arte Del Negoziato

Prefazione alla seconda edizione......Page 4
Ringraziamenti......Page 6
Introduzione......Page 9
Prima parte\nIL PROBLEMA......Page 11
I\nNon trattate da posizioni......Page 12
Discutere su posizioni produce accordi malfatti......Page 13
Quando le parti sono più di due, la trattativa di posizione è anche peggio......Page 14
Essere gentili non è una soluzione......Page 15
C\'è un\'alternativa......Page 16
Seconda parte\nIL METODO......Page 19
II\nScindete le persone dal problema......Page 20
Ogni negoziatore ha due tipi di interesse: per la questione specifica e per il rapporto con la controparte......Page 21
Percezione......Page 22
Emozione......Page 26
Comunicazione......Page 28
Meglio prevenire......Page 30
Per una soluzione ragionevole conciliate gli interessi, non le posizioni......Page 32
Come identificare gli interessi?......Page 34
Parlate degli interessi......Page 37
Giudizio prematuro......Page 40
Pensare che «risolvere il loro problema è affar loro»......Page 41
Separate il momento dell\'invenzione da quello della decisione......Page 42
Allargate le vostre opzioni......Page 45
Facilitate le decisioni della controparte......Page 50
Perché conviene usare criteri oggettivi......Page 53
Come sviluppare criteri oggettivi......Page 55
Negoziare con criteri oggettivi......Page 56
«È la politica della casa»......Page 59
Terza parte\nSì, MA…......Page 61
Proteggervi......Page 62
Ottenere il massimo dai vostri mezzi......Page 64
Quando la controparte è potente......Page 66
Jujitsu negoziale......Page 67
Considerate la «procedura su testo unico»......Page 70
Indurli a giocare: il caso dell\'Immobiliare Jones e Frank Turnbull......Page 72
Come negoziate le regole del gioco?......Page 78
Alcune tattiche sleali comuni......Page 79
Non siate vittime......Page 85
Quarta parte\nCONCLUDENDO......Page 86
Vincere......Page 87
Quinta parte\nDIECI DOMANDE CHE LA GENTE PONE A «L\'ARTE DEL NEGOZIATO»......Page 88
X\nDomande sull\'equità e sul negoziato di princìpi......Page 90
XI\nDomande su come trattare le persone......Page 94
XII\nDomande sulla tattica......Page 100
XIII\nDomande sul potere......Page 105
Nota sullo Harvard Negotiation Project......Page 111