Kundenwert aus Kundensicht: Eine empirische Analyse des Kundennutzens aus Sicht der Privat- und Geschäftskunden in der Automobilindustrie

توسعه و ارزیابی روابط با مشتری از اولویت های تحقیقاتی فعلی در علم بازاریابی است. تمرکز بر ارزش مشتری است که از دو منظر قابل بررسی است: از یک سو، این اصطلاح ارزشی را که مشتری برای ارائه دهنده دارد و از سوی دیگر، ارزش یا سودی را که مشتری در رابطه می بیند توصیف می کند. . ارزش مشتری از دیدگاه مشتری تا به حال به سختی مورد بحث قرار گرفته است.

نادین واچر از مثال صنعت خودرو برای تجزیه و تحلیل ارزش مشتری از دیدگاه مشتری استفاده می کند، به اصطلاح سود مشتری. این ثابت می‌کند که تمایز یا تقسیم‌بندی مشتریان خصوصی و تجاری با توجه به ابعاد مختلف سود مشتری و روش‌های مختلف در نتیجه پرداختن به مشتریان برای بازاریابی، رضایت مشتری و بالاتر از همه، وفاداری مشتری را افزایش می‌دهد. یک تحلیل تجربی، که ناهمگونی گروه‌های هدف مورد بررسی را در نظر می‌گیرد، روش‌های تحقیقات بازاریابی کلاسیک را با روش‌های تحلیل چند متغیره و روش‌های داده‌کاوی ترکیب می‌کند.

Die Entwicklung und die Bewertung von Kundenbeziehungen sind aktuelle Forschungsschwerpunkte der Marketingwissenschaft. Im Fokus steht der Kundenwert, der aus zwei Perspektiven betrachtet werden kann: Einerseits bezeichnet der Terminus den Wert, den der Kunde für den Anbieter besitzt, andererseits den Wert oder den Nutzen, den der Kunde in der Beziehung sieht. Der Kundenwert aus Kundensicht wurde bisher kaum diskutiert.

Nadine Wachter analysiert am Beispiel der Automobilindustrie den Kundenwert aus Kundensicht, den so genannten Kundennutzen. Sie weist nach, dass eine Differenzierung bzw. Segmentierung der Privat- und Geschäftskunden gemäß ihrer unterschiedlichen Kundennutzendimensionen und der daraus für das Marketing folgenden unterschiedlichen Ansprache der Kunden die Kundenzufriedenheit und vor allem die Kundenbindung erhöht. Eine empirische Analyse, die die Heterogenität der untersuchten Zielgruppen berücksichtigt, kombiniert klassische Methoden der Marketingforschung mit multivariaten Analysemethoden und Verfahren des Data Mining.