Kundenrückgewinnung durch Direktmarketing: Das Beispiel des Versandhandels

از طریق حرکت به سمت مدیریت سیستماتیک روابط با مشتری، موضوعات بازاریابی مستقیم و پایگاه داده در تحقیق و عمل اهمیت فزاینده ای پیدا کرده اند. تجارت سفارش پستی به ویژه فرصت های ویژه ای را برای به اصطلاح بازاریابی یک به یک ارائه می دهد. علاوه بر جذب مشتری جدید و وفاداری مشتری، بازیابی مشتری اکنون خود را به عنوان ستون مرکزی مدیریت متعادل مشتری تثبیت کرده است.

اووه روتساتز از تحلیل های تجربی و تجربی گسترده ای برای تجارت سفارش پستی استفاده می کند تا بررسی کند که کدام روابط تجاری غیر فعال باید در چه زمانی، تا چه حد و چگونه فعال شود. دانش به دست آمده می تواند به شرکت ها کمک کند تا از منابع کمیاب به صورت هدفمند برای اقدامات امیدوارکننده استفاده کنند.

Durch die Hinwendung zu einem systematischen Management von Kundenbeziehungen haben Themen des Direkt- und Database-Marketing in Forschung und Praxis stark an Bedeutung gewonnen. Dabei bietet gerade der Versandhandel besondere Möglichkeiten, ein sogenanntes One-to-One-Marketing zu betreiben. Neben der Neukundenakquise und der Kundenbindung etabliert sich nun die Kundenrückgewinnung als zentrale Säule eines ausgewogenen Kundenmanagements.

Uwe Rutsatz untersucht anhand umfangreicher empirischer und experimenteller Analysen für den Versandhandel, welche inaktiven Geschäftsbeziehungen wann, in welchem Umfang und wie reaktiviert werden sollten. Die gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen helfen, knappe Ressourcen gezielt auf erfolgversprechende Maßnahmen zu verwenden.