Kompaktkurs Verkaufen im B2B

فروش B2B طیف وسیعی از فرصت‌های شغلی را به افراد تغییر شغل از فناوری و فناوری اطلاعات ارائه می‌دهد. اما در فروش فنی، علاوه بر دانش تخصصی خود، به دانش عمیقی از استراتژی های فروش، روش های فروش و فنون مذاکره نیز نیاز دارند. این کتاب به طور گام به گام ابزارهای فروشنده و ابزار فروش را معرفی می کند.

نویسنده که به شیوه ای فشرده و قابل فهم نوشته شده است، وظایف و نقش های مختلف فروشندگان را در فرآیند ارزش افزوده یک شرکت بررسی می کند. او سازماندهی فرآیندهای فروش پیچیده و همچنین کانال های فروش متنوع و تکنیک های فروش را توضیح می دهد. یک فصل جداگانه به ابزارهای فناوری اطلاعات، به عنوان مثال برای تهیه پیشنهادات، برای تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی می پردازد. نویسنده فضای زیادی را به این سؤال می دهد که چگونه می توان گفت و گو با مشتریان را در شرایط برابر انجام داد. با استفاده از مثال‌های متعدد، او نشان می‌دهد که چگونه جذب مشتری جدید موفق می‌شود، چگونه کارکنان فروش می‌توانند مذاکرات فروش را به‌طور بهینه ساختاردهی کنند و آنها را به نتیجه‌ای مبتنی بر نتیجه برسانند. به فعالیت های همراه مانند گزارش و مستندسازی نیز پرداخته می شود. علاوه بر این، خوانندگان نکات ارزشمندی دریافت می کنند که می توانند از آنها برای بررسی اهداف شخصی خود به عنوان یک فروشنده استفاده کنند.

هرکسی که این دوره آموزشی فشرده را برای فروش فنی کامل کند، می تواند آنچه را که آموخته است مستقیماً در عمل پیاده کند. این نه تنها به نفع تازه واردان است، بلکه به کارکنان فروش در شرکت‌های متوسط، مدیران حساب‌های کلیدی در شرکت‌ها و افراد خوداشتغال نیز سود می‌رساند. زیرا این کتاب نشان می‌دهد که چگونه حرفه فروشنده در مسیر دیجیتالی‌سازی، داده‌های بزرگ، تجارت الکترونیک و استراتژی‌های چند کانالی تغییر کرده است و چگونه فروشندگان امروز به عنوان بخشی از یک تیم فروش هماهنگ استراتژیک عمل می‌کنند تا با همکاری سایر متخصصان، سهم بازار را به دست آورند. بخش ها .

Der B2B-Vertrieb bietet Quereinsteigern aus Technik und IT vielfältige Karrierechancen. Allerdings benötigen sie im technischen Vertrieb neben ihrem Fachwissen auch fundierte Kenntnisse über Vertriebsstrategien, Verkaufsmethoden und Verhandlungstechniken. Dieses Buch führt Schritt-für-Schritt in das Handwerkzeug des Verkäufers und die Werkzeuge des Vertriebs ein.

Kompakt und verständlich geschrieben, beleuchtet der Autor in dem Buch die unterschiedlichen Aufgaben und Rollen von Verkäufern im Wertschöpfungsprozess eines Unternehmens. Er erläutert die Organisation der komplexen Vertriebsprozesse sowie die vielfältigen Verkaufswege und Verkaufstechniken. Ein eigenes Kapitel befasst sich mit den IT-Instrumenten, beispielsweise für die Angebotserstellung, für Analyse und Planung. Viel Raum gibt der Autor der Frage, wie der Dialog mit Kunden auf Augenhöhe geführt werden kann. Anhand zahlreicher Beispiele demonstriert er, wie die Neukundenakquise gelingt, wie Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche optimal strukturieren und ergebnisorientiert zum Abschluss bringen können. Auch die begleitenden Aktivitäten wie Reporting und Dokumentation werden behandelt. Zusätzlich erhalten Leser wertvolle Tipps, anhand derer sie ihre persönliche Zielsetzung als Verkäufer überprüfen können.

Wer diesen kompakten Crashkurs für den technischen Vertrieb absolviert, kann das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Davon profitieren nicht nur Einsteiger, sondern auch Vertriebsmitarbeiter in mittelständischen Unternehmen, Key Accounter in Konzernen und Selbstständige. Denn das Buch zeigt auf, wie sich der Beruf des Verkäufers im Zuge von Digitalisierung, Big Data, E-Commerce und Multichannel-Strategien verändert hat und wie Verkäufer heute als Teil eines strategisch ausgerichteten Vertriebsteams agieren, um im Zusammenspiel mit anderen Fachabteilungen Marktanteile zu gewinnen.