Kommunikationsstrategien im Systemgeschäft: Die Vermarktung von CIM-Systemen

ورود به تجارت سیستم با خطرات قابل توجهی برای بسیاری از مشتریان همراه است. اینها نه تنها به دلیل این واقعیت است که ممکن است فناوری هنوز به طور کامل توسعه نیافته باشد یا امکان ناکافی ارزیابی اثرات اقتصادی پروژه وجود داشته باشد، بلکه تا حد زیادی به حوزه احساسی همه خریداران بالقوه تحت تأثیر این تصمیم گسترش می یابد. اگر ارائه‌دهندگان سیستم نمی‌خواهند خطر شکست تلاش‌های خود برای معرفی فناوری‌های جدید را به دلیل این خطرات متحمل شوند، باید در استراتژی خود اولویت بالایی به سیاست اطلاعاتی بدهند. مثال فرآیندهای تولید به کمک رایانه (CIM) نشان می دهد که چگونه بی توجهی و دست کم گرفتن این وظیفه می تواند اجرای فناوری را مختل کند و حتی از آن جلوگیری کند. بسیاری از ارائه دهندگان چنین سیستم هایی بیش از حد به قدرت متقاعدسازی فناوری اعتماد داشتند و به اشتباه معتقد بودند که مزایای فنی آن چنان مشهود است که مشتریان جرأت می کنند بدون تردید و درنگ و درنگ گام دشوار معرفی سیستم های CIM را که عمیقاً سازمان را تحت تأثیر قرار می دهد بردارند. بدون کمک . علاوه بر این، سیاست اطلاعاتی ارائه دهندگان امیدهایی را ایجاد کرد که اغلب توسط سیستم های ارائه شده برآورده نمی شد. همه اینها منجر به وضعیت نامناسب بازار شده و بهبود نیاز فوری و احتمالی در رقابت پذیری شرکت های استفاده کننده از سیستم به میزان مطلوب رخ نداده است. اینجاست که کار حاضر وارد می‌شود که مبتنی بر درک نظری بسیار کامل از زمینه و همچنین دانش عملی عمیق از مشکلات است.

Der Einstieg in das Systemgeschäft ist filr viele Nachfrager mit erheblichen Risiken verbunden. Diese liegen nicht nur in einer gegebenenfalls noch nicht ausgereiften Technologie oder in der unzureichenden Möglichkeit, das Projekt in seinen öko­ nomischen Auswirkungen abzuschätzen, sondern reichen weit in die emotionale Sphäre aller bei den potentiellen Nachfragern von der Entscheidung betroffenen Personen. Wenn die Systemanbieter nicht Gefahr laufen wollen, daß ihre Bemühun­ gen um die Einfilhrung neuer Technologien an diesen Risiken scheitern, müssen sie innerhalb ihrer Strategie der Informationspolitik einen hohen Stellenwert einräu­ men. Das Beispiel der computerunterstützten Fertigungsverfahren (CIM) zeigt, wie eine Vernachlässigung und Unterschätzung dieser Aufgabe die Durchsetzung der Technologie zu beeinträchtigen, ja zu verhindern vermag. Viele Anbieter solcher Systeme haben der Überzeugungskraft der Technik zu sehr vertraut und fälsch­ licherweise geglaubt, der technische Nutzen sei so evident, daß die Nachfrager den schwierigen und tief in eine Organisation eingreifenden Schritt der Einfilhrung von CIM-Systemen ohne zu zögern und ohne Hilfestellung wagen würden. Es wurden darüber hinaus durch die Informationspolitik der Anbieter Hoffuungen geweckt, die von den angebotenen Systemen oftmals nicht erfüllt wurden. Dies alles hat zu einer unbefriedigenden Marktsituation geführt und eine dringend notwendige und durch­ aus mögliche Verbesserung der Wettbewerbs fähigkeit der systemanwendenden Unternehmen nicht in dem gewünschten Maße eintreten lassen. An dieser Stelle setzt die vorliegende Arbeit an, die auf einer sehr gründlichen theo­ retischen Durchdringung der Zusammenhänge wie ebenso auf einer profunden praktischen Kenntnis der Probleme beruht.