Key Account Management in Business-to-Business Markets: An Assessment of Its Economic Value

در زمان رقابت شدید در بازارهای تجاری به کسب و کار، روابط تجاری قوی و از نظر اقتصادی مناسب با مشتریان یک شرکت در میان عوامل اصلی موفقیت قرار می گیرد. به عنوان یک مفهوم مدیریت بازاریابی به خوبی تثبیت شده، مدیریت حساب کلیدی در این زمینه از اهمیت خاصی برخوردار است. به اندازه کافی جالب توجه است که مطالعات تحقیقات تجربی اخیراً ثابت کرده اند که بازاریابی رابطه مند، و به ویژه مدیریت حساب های کلیدی، به ارزش اقتصادی مورد انتظار اولیه دست نمی یابد.

استفان ونگلر پاسخی مناسب به سوال ارزش اقتصادی ارائه می دهد و نیاز به اجرای مدیریت حساب کلیدی را نشان می دهد. او یک مدل تصمیم گیری جامع، اما آسان برای مدیریت ارائه می دهد که از تصمیم گیری در مورد کارآمدترین سازمان مدیریت حساب کلیدی برای شرکت های منفرد پشتیبانی می کند. علاوه بر این، نویسنده مروری جامع بر مفهوم مدیریت حساب کلیدی و ابزارهای کنترلی آن ارائه می‌دهد.

In times of fierce competition in business-to-business markets strong and economically sound business relationships with a company's customers rank among the main success factors. As a well established marketing management conception, key account management is of particular significance in this context. Interestingly enough, empirical research studies have recently proved that relationship marketing, and particularly key account management, does not achieve the economic value originally expected.

Stefan Wengler provides a well founded answer to the question of the economic value and shows the need for the implementation of key account management. He presents a comprehensive, but easy-to-handle decision-making model that supports the decision on the most efficient key account management organization for individual companies. In addition, the author gives a comprehensive overview on the key account management conception and its controlling tools.