Key Account Management: Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung — Strategien, Systeme, Tools

چگونه می توان فرآیندهای فروش را برای مدیریت حرفه ای مشتریان کلیدی بهینه کرد؟ Rolf Bickelmann که برای مدت طولانی در زمینه مدیریت محصول و فروش برای تولید کنندگان کالاهای با برند معروف کار کرده است، از هنکل به عنوان مثال برای نشان دادن استراتژی ها و ابزارهای ممکن برای مشتریان ملی و بین المللی استفاده می کند:
- مدیریت ارتباط بین صنعت و تجارت. :
مدل شراکت، پاسخ مصرف کننده کارآمد (ECR)
- مدیریت استراتژیک مشتری: برنامه ریزی، محاسبه حاشیه مشارکت، سهم حضور، معیار
- مدیریت حساب یورو و سیاست قیمت گذاری اروپا

\ "تجارت به عنوان "نگهبان هدف" برای مصرف کننده نهایی در حال تبدیل شدن به صنعت کالاهای مارک دار است. نتیجه: نه فقط لبیک، بلکه همکاری واقعی! Rolf Bickelmann - یک متخصص با یک سیستم - نشان می دهد که چگونه این کار به صورت حرفه ای انجام می شود. \"
(دکتر کلاوس مورویند، شریک مسئول شخص هنکل KGaA،
دوسلدورف)

\"نمونه ای عالی از یک پل موفق بین علم و عمل.
(پروفسور دکتر دکتر دکتر گونتر استار ، موسسه تجارت خارجی، برلین)

Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management und Europäische Preispolitik

"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)

"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)