Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen: Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Front Matter....Pages 1-12
Die Entwicklung des Key Account Managements im Multi-Channel-Vertrieb....Pages 13-30
Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden-Bearbeitung....Pages 30-38
Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements....Pages 39-64
Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements: grundsätzliche Überlegungen....Pages 64-116
Vertriebsprozesse und Strategiebildung....Pages 117-130
Die Key-Account-Analyse und der Kundenwert....Pages 130-154
Die Grundlagen eines Key-Account-Durchdringungsplans....Pages 154-168
Kundendurchdringungsplan und Key-Account-Analyse....Pages 169-202
Die Einbeziehung von Key Accounts in die Produkt- und Leistungsentwicklung....Pages 202-241
Werkzeuge zur effektiven Unterstützung des Key Account Managements....Pages 242-271
Gespräche und Verhandlungen mit Key Accounts....Pages 273-307
Der Aufbau von Partnering-Systemen bei Key Accounts....Pages 308-318
Die Gestaltung der Präsentationsunterlagen und des Key-Account-Plans....Pages 319-327
Preisverhandlungen in Schlüsselkunden-Gesprächen....Pages 327-339
Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft....Pages 341-345
Back Matter....Pages 347-352