Kernkompetenz im Vertrieb: Ein ressourcenorientierter Strategieansatz

با رویکرد منبع محور، چشم اندازی در مدیریت کسب و کار اهمیت پیدا می کند که از امکانات و پتانسیل های موجود در شرکت به عنوان دلیلی برای کسب مزیت های رقابتی بلند مدت شروع می شود. استفن ریس با استفاده از مثال "نمایندگی خودرو مرسدس بنز در آینده" نشان می دهد که چگونه شایستگی های اصلی در فروش می تواند توسعه یابد و بینش هایی را در مورد مسائل مربوط به ساخت تصویر، بازاریابی رابطه و انگیزه کارکنان از طریق طراحی معماری یک زنجیره فروش نویسنده با استفاده از نمودار جریان 6 مرحله ای مدیریت شایستگی اصلی، شناسایی، توسعه، بهره برداری و حفاظت از شایستگی های اصلی مرتبط با رقابت را بررسی می کند.

Mit dem ressourcenorientierten Ansatz gewinnt innerhalb der Betriebswirtschaftslehre eine Blickrichtung an Bedeutung, die von den im Unternehmen bereits vorhandenen Möglichkeiten und Potentialen als Anlaß für die Gewinnung langfristiger Wettbewerbsvorteile ausgeht. Steffen Riess zeigt am Beispiel des "Mercedes-Benz Autohaus der Zukunft", auf welche Weise Kernkompetenzen im Vertrieb erarbeitet werden können, und vermittelt Einblicke in Fragen der Imagebildung, des Relationship-Marketing und der Mitarbeitermotivation bis hin zur Architekturgestaltung einer Vertriebskette. Der Autor untersucht anhand eines 6-Stufen-Ablaufschemas des Kernkompetenzmanagements Identifikation, Aufbau, Verwertung und Schutz wettbewerbsrelevanter Kernkompetenzen.