Kaufentscheidungsprognose auf Basis von Befragungen: Modelle, Verfahren und Beurteilungskriterien

پیش‌آگهی تصمیمات خرید برای شرکت‌ها از اهمیت محوری برخوردار است، زیرا بر اساس چنین پیش‌بینی‌هایی می‌توان موفقیت محصولات جدید و انواع محصولات و همچنین اثرات تقاضای تغییرات قیمت را تخمین زد.

آدریان هارتمن بر اساس روش های جدید مدل های غیر جبرانی و دو مرحله ای برای پیش بینی تصمیمات خرید کار می کند و مقایسه ای تجربی با رویکردهای موجود انجام می دهد. در انجام این کار، معیارهای ارزیابی متعددی را در نظر می گیرد. توسعه جدید او از روش متقابل جبرانی تجزیه ای (DCC) شایسته ذکر ویژه است، زیرا افراد می توانند تصمیم خود را به همان روشی که در بسیاری از موقعیت ها هنگام تصمیم گیری خرید واقعی انجام می دهند، اتخاذ کنند. خرید DCC ارزانتر از تجزیه و تحلیل مشترک مبتنی بر انتخاب گسترده است. در مقایسه تجربی رویه‌ها، همچنین ثابت می‌کند که از نظر هزینه‌های اجرا قابل مقایسه است، در ارزیابی توسط افراد مورد بررسی بهتر و از نظر اعتبار داخلی و خارجی تقریباً یکسان است.

Die Prognose von Kaufentscheidungen ist für Unternehmen von zentraler Bedeutung, denn auf der Basis solcher Prognosen lassen sich Erfolge von Neuprodukten und Produktvarianten sowie die Nachfragewirkungen von Preisänderungen abschätzen.

Adriane Hartmann erarbeitet auf der Basis nichtkompensatorischer und zweistufiger Modelle neue Verfahren zur Kaufentscheidungsprognose und nimmt einen empirischen Vergleich mit existierenden Ansätzen vor. Dabei berücksichtigt sie zahlreiche Beurteilungskriterien. Ihre Neuentwicklung des dekompositionellen konjunktiv-kompensatorischen Verfahrens (DCC) ist besonders hervorzuheben, denn die Probanden können ihre Entscheidung so treffen, wie sie es in vielen Situationen bei realen Kaufentscheidungen tun. DCC ist in der Anschaffung günstiger als die weitverbreitete Choice-Based Conjoint-Analyse; es erweist sich im empirischen Verfahrensvergleich außerdem als vergleichbar hinsichtlich der Durchführungskosten, besser in der Beurteilung durch die Befragten und etwa gleichwertig bei der internen und externen Validität.