Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter: Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen

همکاری با شرکای فروش بین‌المللی برای شرکت‌های کالاهای صنعتی از اهمیت اساسی برخوردار است، اما تولیدکنندگان را با چالش‌های عمده‌ای مواجه می‌کند.

کریستین اشمیتز با استفاده از مثال فروش کالاهای صنعتی بین المللی، همکاری بین تولیدکنندگان و شرکت های تابعه و نمایندگی های بین المللی آنها را بررسی می کند. تمرکز بر مفهوم سازی و عملیاتی سازی ساختار "رضایت اعضای کانال" است. نویسنده تحلیل می کند که کدام عوامل تعیین کننده داخلی و خارجی کیفیت همکاری را از دیدگاه شریک فروش تعیین می کند و رویکردهایی را به سازمان فروش ارائه می دهد تا همکاری بین تولید کنندگان و شرکای فروش بین المللی آنها را بهبود بخشد.

\"پایان نامه همه چیزهایی دارد که یک پایان نامه بسیار خوب را می سازد: تحلیل های تجربی، بخش های مفهومی، مطالعات موردی و نتیجه گیری های ملموس.\"
پروفسور دکتر. دکتر h.c. Klaus Backkhaus
University of Münster

\"این کار نقاط قوت روشهای تحلیل تجربی کمی و کیفی را به شیوه ای مثال زدنی ترکیب می کند.\"
پروفسور Dr. آندریاس هرمان
دانشگاه سنت گالن

Die Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern ist für Industriegüterunternehmen von zentralem Stellenwert, allerdings konfrontiert sie die Hersteller mit großen Herausforderungen.

Am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs untersucht Christian Schmitz die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Tochtergesellschaften und Vertretungen. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts "Channel Member Satisfaction". Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus Sicht der Vertriebspartner die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen, und präsentiert Ansätze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Vertriebspartnern zu verbessern.

"Die Dissertation hat alles, was eine sehr gute Dissertation ausmacht: Empirische Analysen, konzeptionelle Teile, Fallstudien und konkrete Schlussfolgerungen."
Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backkhaus
Universität Münster

"Die Arbeit verbindet auf vorbildliche Weise die Stärken quantitativer und qualitativer empirischer Analysemethoden."
Prof. Dr. Andreas Herrmann
Universität St.Gallen