Internationaler Vertrieb: Grundlagen, Konzepte und Best Practices für Erfolg im globalen Geschäft

فروش مؤثر، به‌ویژه با توجه به محیط بین‌المللی شدن شرکت، کلیدی حیاتی برای موفقیت شرکت باقی می‌ماند. در عین حال، تقاضاها در مورد فروش بیشتر و بیشتر توسط بحث جهانی شدن شکل می گیرد. اما در عین حال، روابط تجاری همچنان بر اساس نزدیکی و اعتماد انسانی است.
فروش پیچیده، پویا، خاص، مشخص، مرتبط با مشتریان فردی، محلی است. علاوه بر این، نه تنها زبان‌ها و مناطق زمانی مختلف با شعبه‌ها و دفاتر مرکزی ملاقات می‌کنند، بلکه کل فرهنگ‌ها نیز با هم ملاقات می‌کنند. راه حل های مجزا و شاهزادگان محلی این عمل را مشخص می کنند. شعبه ها اغلب شرکت هایی در داخل شرکت هستند و بیشتر وظایف خود را به طور مستقل تسلط می دهند. این بدان معناست که شرکای قوی با اهداف متفاوت ملاقات می‌کنند.
باید با استراتژی‌ها، سیستم‌ها و ساختارها با آزادسازی تمرین مقابله کرد. آیا فروش باید به یک "بازیگر جهانی" تبدیل شود یا باید از مهارت های محلی و خاص مشتری خود به عنوان یک "قهرمان محلی" دفاع کند؟ یک سیستم توزیع که هر دو الزامات را تطبیق می دهد چگونه به نظر می رسد؟ کدام مشکلات رابط برای عملکرد فروش ایجاد می شود؟ کدام تأثیرات فرهنگی باید در نظر گرفته شود؟ آیا منطق فروش بین المللی واقعاً با منطق ملی متفاوت است؟
در این کتاب، کارشناسان تحقیق، مشاوره و تمرین تجربیات و راه حل هایی را برای موفقیت بیشتر در تجارت بین المللی ارائه می دهند. منبع ارزشمند الهام برای مدیران شرکت‌های بین‌المللی، دانشجویان مدیریت بازرگانی با تمرکز بر بازاریابی و فروش و هر کسی که به دنبال ایده‌ها و توصیه‌های خلاقانه برای موفقیت در فروش بین‌المللی است.

Ein effektiver Vertrieb bleibt auch und gerade angesichts des sich internationalisierenden Unternehmensumfelds ein entscheidender Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Dabei werden die Anforderungen an den Vertrieb immer stärker durch die Globalisierungsdiskussion geprägt. Aber gleichzeitig basieren Geschäftsbeziehungen immer noch auf menschlicher Nähe und Vertrauen.
Vertrieb ist komplex, dynamisch, spezifisch, konkret, bezogen auf einzelne Kunden, vor Ort. Zudem treffen mit Niederlassungen und Zentrale nicht nur verschiedene Sprachen und Zeitzonen aufeinander, sondern ganze Kulturen. Insellösungen und Lokalfürsten prägen die Praxis. Niederlassungen sind oft Unternehmen im Unternehmen und meistern den größten Teil ihrer Aufgaben selbstständig. Damit treffen starke Partner mit verschiedenen Zielen aufeinander.
Dem Laissez-faire der Praxis sind Strategien, Systeme und Strukturen entgegenzusetzen. Soll sich der Verkauf eher zum „Global Player“ entwickeln, oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen als „Local Hero“ verteidigen? Wie sieht ein Vertriebssystem aus, das beide Anforderungen miteinander in Einklang bringt? Welche Schnittstellenprobleme ergeben sich für die Absatzfunktion an? Welche kulturellen Einflüsse sind zu beachten? Ist eine internationale Vertriebslogik wirklich anders als eine nationale?
In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Erfahrungen und Lösungsansätze für mehr Erfolg im internationalen Geschäft. Ein wertvoller Impulsgeber für Führungskräfte in internationalen Unternehmen, Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing & Sales und alle, die kreative Ideen und Handlungsempfehlungen für internationalen Vertriebserfolg suchen.