Interaktionskompetenz im Vertrieb: Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

بر اساس تحقیقات ادبی در مورد تعامل، شایستگی و مفاهیم فروش شخصی، و همچنین بر اساس مصاحبه‌های متخصص، ورا شولت ساختار شایستگی تعامل را مفهوم‌سازی و عملیاتی می‌کند، که پیش نیازهای لازم برای کنترل مؤثر تعامل را در بر می‌گیرد. در حالی که به طور همزمان کل فرآیند تعامل را در نظر می گیرد. به عنوان بخشی از یک مطالعه بین صنعتی در بخش کالاهای سرمایه ای، نویسنده مقیاس جدید توسعه یافته را تأیید می کند و عوامل مؤثر و تأثیرات مرکزی را بر عوامل موفقیت مرتبط با شرکت شناسایی می کند. می توان ثابت کرد که رفتار تعاملی کارکنان فروش تاثیر تعیین کننده ای بر عوامل اقتصادی و رضایت مشتری دارد.

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.