Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und-interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung

در اکثر بازارهای کالاهای صنعتی، تامین کنندگان و خریداران قبل از مبادله خدمات به منظور توافق بر سر شرایط وارد مذاکره می شوند. نتایج تعیین کننده سودآوری معامله برای هر دو طرف است. علیرغم اهمیت زیاد مذاکرات در بازاریابی کالاهای صنعتی، هیچ رویکرد تایید شده تجربی برای توضیح نتایج مذاکرات وجود ندارد که متغیرهای ثابت و پویا فرآیند مذاکره را در نظر بگیرد.

اینگمار گایگر یک مدل کلی ایجاد می کند که به تأثیر قدرت چانه زنی بر تعامل مذاکره و نتایج معاملات فردی و روابط تجاری می پردازد. وی برای استنتاج نظری روابط علی از رویکرد علم رفتاری- مذاکره ای- تحلیلی استفاده می کند. فرضیه های ایجاد شده در این روش در یک روش تجربی-تجربی بسیار پیچیده بررسی می شوند و تا حد زیادی قابل تایید هستند.

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen.

Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.