Identitätsbasierte Markenführung im Investitionsgüterbereich: Management und Wirkungen von Marke-Kunde-Beziehungen

​در بخش کالاهای مصرفی، ارزش‌های احساسی مانند روابط برند-مشتری ابزار موفقی برای تمایز پایدار از رقبا هستند. از آنجایی که تصمیم گیرندگان سازمانی معمولاً یک تصویر عمیق و منطقی از خود دارند، این سوال مطرح می شود که آیا این امر در بخش کالاهای سرمایه ای نیز صدق می کند؟ جولیان کراوز نشان می دهد که مطالعات قبلی در مورد توسعه روابط برند-مشتری تنها بر رابطه بین کارمندان و مشتریان تمرکز دارد و از تأثیر رابطه بین کارمندان و برندها غفلت می کند. او یک مدل عملاً کاربردی و تأیید شده کمی-تجربی ایجاد می کند که روابط علی بین این روابط را با توجه به رفتار تصمیم گیرندگان سازمانی در بخش کالاهای سرمایه ای نشان می دهد.

​Im Konsum­güter­bereich sind emotionale Werte wie Marke-Kunde-Beziehungen ein erfolgreiches Instrument zur nach­haltigen Differen­zierung vom Wettbewerb. Da organisationale Entscheider in der Regel über ein tief verankertes rationales Selbstbild ver­fügen, stellt sich die Frage, ob dies auch für den Investitionsgüterbereich gilt. Juliane Krause zeigt, dass bisherige Studien zum Aufbau von Marke-Kunde-Beziehungen einzig auf die Beziehung zwischen Mitar­beiter und Kunde fokussieren und dabei den Einfluss der Beziehung zwischen Mitarbeiter und Marke vernachlässigen. Sie entwickelt ein praktisch anwendbares sowie quantitativ-empirisch validiertes Modell, das die Wirkungs­zusammen­hänge zwischen diesen Beziehungen im Hinblick auf das Verhalten organisationaler Entscheider im Investitionsgüterbereich darstellt.