Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung

شرکت‌ها از آنچه می‌فروشند زندگی می‌کنند - و در نتیجه از سازمان فروش خود و از چه کسی و چگونه آن را اداره می‌کنند. مدیریت سازمان فروش یک عامل حیاتی موفقیت و یکی از سخت ترین وظایف مدیران است. عصر دیجیتال مدت هاست که اساساً فروش روزانه را وارونه کرده است. تغییرات آنقدر متنوع، اهرم‌ها آنقدر متفاوت و پیامدها در موارد فردی آنقدر مبهم هستند که نمی‌توان راه‌حلی برای همه وجود داشت. بنابراین مدیران فروش باید به صورت مفهومی پیش نیازهای سازمانی را برای اجرای موقعیتی استراتژی شرکت ایجاد کنند. ایجاد تعادل بین توسعه استراتژی‌های فروش کافی، هماهنگی فروش با حوزه‌های عملکردی مرتبط و اجرای عملیاتی موفقیت‌آمیز اهداف فروش، از منظر استراتژیک، مرتبط با هماهنگی و عملیاتی خواستار موضوع است. آنها جنبه های اصلی را برجسته می کنند و بر اساس نمونه های عملی انتخاب شده، توصیه هایی برای مدیریت فروش موفق به دست می آورند. در انجام این کار، آنها با جنبه های علمی مدیریت فروش سروکار دارند، پتانسیل موفقیت را برای مدیران در فروش نشان می دهند و چالش های خاص صنعت را روشن می کنند. خواننده یاد می گیرد که چه عواملی برای مدیریت فروش موثر و کارایی در سازمان فروش ضروری است.

ویرایش دوم به طور جامع بازنگری شده است و شامل مقالات جدیدی در مورد موضوعات مدیریت همه کانال، سفر مشتری، متقابل است. فروش، دیجیتال سازی در فروش به عنوان یک وظیفه مدیریت، مدیریت فروش بین المللی، مدیریت فروش برای مشتریان سازمانی، توسعه برتری فروش، انتخاب پرسنل شایستگی محور در فروش شخصی و تجربه مشتری.

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen – und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt.