Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung: Mit den Regeln der Benediktiner zu klaren Strukturen im Tagesgeschäft

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VORWORT......Page 4
INHALT......Page 7
ZUM BUCH......Page 10
1. KAPITEL- AUF DEM WEG ZU MIR......Page 12
2. KAPITEL- BEI DEN BENEDIKTINERN: EINKEHR UND VERWANDLUNG......Page 20
3. KAPITEL- DIE BENEDIKTSREGEL......Page 32
3.1 DIE GEISTLICHE KUNST......Page 34
3.2 DIE REGEL IM DETAIL......Page 39
3.2.1 DIE WICHTIGSTE AKTIVITÄT DES VERKÄUFERS IST DAS VERKAUFSGESPRÄCH......Page 41
3.2.2 WER ORDNUNG HAT, KANN NICHT ANDERS, ALS ERFOLGREICH ZU SEIN......Page 43
3.2.3 DAS „WAS“ UND DAS „WIE“......Page 44
3.2.4 DAS RECHTE MASS FINDEN......Page 49
3.2.5 DIE FÜHRUNGSKRAFT ALS DREHSCHEIBE ERFOLGREICHER VERKAUFSPROZESSE......Page 50
3.2.6 UNTERNEHMENSREGELN FESTSCHREIBEN UND DAFÜR SORGEN, DASS DIESE AUCH UMGESETZT WERDEN......Page 54
4. KAPITEL- DIE KRAFT DER ORDNUNG IM VERTRIEB......Page 56
4.1 DAS PROJEKT PROFISCHMIEDE......Page 59
4.2 MIT ORDNUNG ZU MEHR EFFIZIENZ IM VERTRIEB......Page 64
5. KAPITEL- EIN VORSTAND ORDNET SEINEN VERTRIEB – EIN BEISPIEL AUS DER PRAXIS......Page 67
5.1 DIE BESTANDSAUFNAHME......Page 69
5.2 DIE AUSWERTUNG......Page 77
5.3 DAS ERGEBNIS: EIN NACHSCHLAGEWERK AUF CD-ROM UND EINE VERBINDLICHE ORDNUNG......Page 86
5.4 DIE ORDNUNG DER VFP AG......Page 90
5.5 DIE GÜLTIGE ORDNUNG FESTIGEN......Page 92
6. KAPITEL- FÜHREN UND VERKAUFEN MIT DER KRAFT DER ORDNUNG – EIN UNTERNEHMEN BEWEIST MUT ZU KLAREN REGELN......Page 95
6.1 DER AUFTAKT......Page 96
6.2 DAS PRAKTISCHE TRAINING......Page 101
6.2.1 DIE RICHTIGEN FRAGEN IM VERKAUFSGESPRÄCH TRAINIEREN......Page 106
6.2.2 FRAGEN DER FÜHRUNGSKRÄFTE AN IHREMITARBEITER......Page 109
6.2.3 DIE MUSTERWOCHENPLANUNG......Page 111
6.2.4 FÜHRUNGSGESPRÄCHE MIT MASS UND ZIEL......Page 115
7. KAPITEL- DIE KRAFT DER ORDNUNG IN KONKRETEN COACHING PROZESSEN......Page 121
7.1. DIE AUSGANGSSITUATION......Page 122
7.2.1 ORDNUNG IM UNTERNEHMEN......Page 123
7.2.2 WELTBILD KLÄREN......Page 124
7.2.3 HANDLUNGSANLEITUNGEN ÜBERPRÜFEN......Page 126
7.3.1 DER AUFTRAG......Page 128
7.3.3 DIE ERSTE GESPRÄCHSRUNDE......Page 129
7.3.4 DIE ZWEITE GESPRÄCHSRUNDE......Page 131
7.3.5 DIE DRITTE GESPRÄCHSRUNDE......Page 133
7.3.6 DAS REVIEW......Page 134
7.4.1 DER AUFTRAG......Page 135
7.4.2 DER AUFTAKT......Page 137
7.4.3 DIE ERSTE GESPRÄCHSRUNDE......Page 140
7.4.4 DIE ZWEITE GESPRÄCHSRUNDE......Page 156
7.4.5 DIE DRITTE GESPRÄCHSRUNDE......Page 158
7.4.6 DAS REVIEW......Page 159
7.5 INTERESSANTE DIALOGE AUS DEN GESPRÄCHSRUNDEN......Page 160
8. KAPITEL- DIE ORDNUNG IST DAS NATÜRLICHE......Page 171
DANKSAGUNG......Page 181
LITERATUR......Page 183
DER AUTOR......Page 185