Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung

شرکت‌ها از طریق سازمان فروش خود زندگی می‌کنند - و از چه کسی و چگونه آن را رهبری می‌کنند. مدیریت سازمان فروش یک عامل حیاتی موفقیت و یکی از سخت ترین وظایف مدیران است. عصر دیجیتال مدت هاست که اساساً فروش روزانه را وارونه کرده است. تغییرات آنقدر متنوع، اهرم‌ها آنقدر متفاوت و پیامدها در موارد فردی آنقدر مبهم هستند که نمی‌توان راه‌حلی برای همه وجود داشت. بنابراین مدیران فروش باید به صورت مفهومی پیش نیازهای سازمانی را برای اجرای موقعیتی استراتژی شرکت ایجاد کنند. در عین حال، آنها به "بوی پایدار" فروش و درک چگونگی ایجاد انگیزه در کارکنان فروش نیاز دارند. ایجاد تعادل بین توسعه استراتژی‌های فروش کافی، هماهنگی فروش با حوزه‌های عملکردی مرتبط و اجرای عملیاتی موفقیت‌آمیز اهداف فروش، خواستار طرح موضوع است. آنها جنبه های اصلی را برجسته می کنند و بر اساس نمونه های عملی انتخاب شده، توصیه هایی برای مدیریت فروش موفق به دست می آورند. در انجام این کار، آنها با جنبه های علمی مدیریت فروش سروکار دارند، پتانسیل موفقیت را برای مدیران در فروش نشان می دهند و چالش های خاص صنعت را روشن می کنند. خواننده می آموزد که کدام عوامل برای مدیریت فروش موثر و کارایی در سازمان فروش ضروری هستند.

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.