Führen und Verkaufen: Mehr Erfolg im Filialgeschäft von Banken und Sparkassen

Front Matter....Pages I-XI
Front Matter....Pages 1-1
Ich bin der finanzielle Coach meiner Kunden!....Pages 3-6
Ihre Kunden erwarten von Ihnen konkrete Tipps zu Bank- und Geldgeschäften!....Pages 7-8
Die Leistungsübersicht — ein Einstieg in den Zusatzverkauf....Pages 9-9
Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden!....Pages 10-11
Die Hummel kann nicht fliegen!....Pages 12-12
Vertriebs-Coaching: die zwölf häufigsten Fehler in Verkaufsgesprächen....Pages 13-22
Kriterien für erfolgreiche Verkäufer....Pages 23-24
Wie erkennen Sie, ob ein Kunde Interesse an einem Kauf hat?....Pages 25-26
Wertpapiergeschäfte mit börsenunerfahrenen Rentnern?....Pages 27-28
Ein Angebot für den Kunden — ein Erfolgsfaktor im Verkauf....Pages 29-29
Aktuelle Depotauszüge....Pages 30-31
Die Erstkonto-Eröffnung....Pages 32-33
Mein Konto ist jetzt geräumt!....Pages 34-34
Preise und Konditionen erfolgreich verkaufen....Pages 35-45
Reklamationen und Präsente....Pages 46-46
Nachverkauf — den Kunden nach dem Verkaufen noch einmal überzeugen!....Pages 47-47
„Metzger-Qualität“ bei Kreditinstituten!....Pages 48-48
Das hätten Sie mir aber früher sagen können!....Pages 49-50
Gute Kreditkunden sind rar!....Pages 51-52
Ich kenne meine langjährigen Kunden gut!....Pages 53-53
Front Matter....Pages 1-1
Verkaufsorientierung am Telefon....Pages 54-61
Der angewärmte Kundensessel....Pages 62-62
Persönliche Betreuung — und wen erreicht der Kunde in der Urlaubszeit?....Pages 63-63
Freundlichkeit und Höflichkeit sind „schlechte Verkäufer“!....Pages 64-65
Der Mutige gewinnt!....Pages 66-67
Front Matter....Pages 69-69
Blickfang für Kunden und Aufhänger für die Ansprache....Pages 71-73
Vergissmeinnicht....Pages 74-74
Über die Kinder binden Sie die Eltern an Ihre Filiale....Pages 75-75
Sicherheit — ein wichtiges Motiv für die Menschen....Pages 76-76
Das Mitarbeiter-Kochbuch als Weihnachtsgeschenk für Ihre Kunden....Pages 77-77
Gesundheitstag....Pages 78-78
Dinos erfüllen Weihnachtswünsche .......Pages 79-79
Zu welchem Geschäftsmann gehört dieses Kinderfoto?....Pages 80-80
Wie viele Münzen sind im Glas?....Pages 81-81
Sponsoring mit Gegenleistungen....Pages 82-82
Weihnachten kommt jedes Jahr....Pages 83-84
Warum sind Sie Kunde bei uns geworden?....Pages 85-85
Kunden laden Kunden ein....Pages 86-86
Kunden—Newsletter....Pages 87-88
Haben Sie immer eine Visitenkarte dabei?....Pages 89-93
Front Matter....Pages 69-69
Was bekommt der Kunde beim Abschluss?....Pages 94-94
Woran erinnern Sie Kunden nach einem Gespräch?....Pages 95-95
Die Erinnerungskarte....Pages 96-96
Ein Blatt Papier....Pages 97-98
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte!....Pages 99-99
Wofür haben Sie Prospekte?....Pages 100-100
Verkaufen Sie mit Stift und Papier....Pages 101-101
Die neue EC-Karte....Pages 102-102
Sie verlieren einen Kunden, kann man da noch etwas tun?....Pages 103-103
Die einfachste und erfolgreichste Verkaufsaktion....Pages 104-106
Front Matter....Pages 107-107
Die Sprache des Verkäufers....Pages 109-113
Wie geht’s?....Pages 114-114
Wo haben Sie Bedarf?....Pages 115-115
Der „Nein“-Sager von heute ist der „Ja“-Sager von morgen!....Pages 116-117
Ein guter Tipp ist oft mehr wert als die Lockangebote von Wettbewerbern!....Pages 118-118
Ist das Schweigen des Kunden Zustimmung?....Pages 119-119
„Sie sind doch sowieso immer da!“ oder feste Terminvereinbarungen?....Pages 120-122
Der Kunde zieht ein Wettbewerbsangebot vor!....Pages 123-123
Sparen lohnt sich ja kaum mehr!....Pages 124-124
Auch die „Selbstbedienung“ muss verkauft werden!....Pages 125-126
Front Matter....Pages 107-107
Ich hoffe Ihnen gedient zu haben und stehe Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung....Pages 127-127
Einmal im Jahr: das Grundsatzgespräch mit dem Kunden....Pages 128-129
Zu viele Schuhe!!!....Pages 130-130
Sagen Sie es Ihrem Kunden!....Pages 131-131
Das Problem mit den vielen Problemen....Pages 132-133
Der Trend ist Dein Freund!....Pages 134-135
Bitte setzen Sie sich die nächsten Tagen mit uns in Verbindung!....Pages 136-136
101.000 Euro Depotwert und 19 Positionen!....Pages 137-138
Die Fälligkeitsliste ist überfällig!....Pages 139-139
Gönnen Sie sich etwas Besonderes von Ihren Wertpapiergewinnen!....Pages 140-141
Wollen Sie sich mit Kunden wirklich nur „unterhalten“?....Pages 142-142
Ja-Reaktionen auslösen!....Pages 143-143
Sprechen Sie über den Zinssatz noch einmal mit Ihrem Chef!....Pages 144-145
Wege zur Einwandbeantwortung....Pages 146-154
Verkaufen gestern und heute....Pages 155-156
Front Matter....Pages 157-157
Störenfried Kunde?....Pages 159-162
We are ladies and gentlemen, serving ladies and gentlemen....Pages 163-163
Für einige Kunden sind 99,9 Prozent nicht genug!....Pages 164-165
Der Service-Manager....Pages 166-166
Denken Sie in Zeiträumen, nicht nur an Zeitpunkte!....Pages 167-168
Front Matter....Pages 157-157
Wir haben die Lösung, bevor das Problem kommt....Pages 169-169
Das Glück liegt in der Aufmerksamkeit in kleinen Dingen....Pages 170-172
25 wichtige Kleinigkeiten, über die sich Ihr Kunde freut....Pages 173-174
Warum beraten Banken ihre Kunden so schlecht?....Pages 175-176
Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf die Treue Ihrer Kunden!....Pages 177-177
Ich bin noch nie angesprochen worden!....Pages 178-178
Wissen Sie, warum Kunden ihr Konto bei Ihnen auflösen?....Pages 179-179
Wie zufrieden sind Ihre Kunden mit Ihnen?....Pages 180-181
Eine Reklamation — elf argwöhnische Kunden....Pages 182-186
Was kosten Sie unzufriedene Kunden?....Pages 187-188
Unerwartetes Verhalten verändert auch das Kundenverhalten....Pages 189-189
Ich bin heute 20 Jahre Kunde Ihrer Bank!....Pages 190-190
Wie Sie Ihre Weihnachtskarten persönlich und individuell gestalten....Pages 191-194
Wer spricht die ersten fünf Minuten im Verkaufsgespräch?....Pages 195-195
Telefon-Standards....Pages 196-196
Service in Selbstbedienungs-Foyers?....Pages 197-197
Soll ich mich beim Kunden für den Abschluss eines Geschäftes bedanken?....Pages 198-199
Den Kunden nicht wegschicken, sondern begleiten!....Pages 200-200
Fünf Minuten später schließen....Pages 201-201
Wie waren Sie heute mit uns zufrieden?....Pages 202-203
Front Matter....Pages 205-205
Warten Sie gerne?....Pages 207-209
Wie oft werden Sie bei Beratungsgesprächen gestört?....Pages 210-211
Diskretion ist nicht gleich Diskretion!....Pages 212-212
Blickkontakt: Kunde versus Bildschirm....Pages 213-213
Systematische und konsequente Neukundenbetreuung....Pages 214-216
Eine gute und eine schlechte Nachricht....Pages 217-218
Suchen Sie Kunden für Ihre Angebote? Oder suchen Sie Angebote für Ihre Kunden?....Pages 219-223
Wie Sie erreichen, dass der Kunde Ihren Anruf erwartet?....Pages 224-224
Mehr Zeit für den Kunden durch gezielte Terminvereinbarung!....Pages 225-225
Sichere Rückrufe....Pages 226-226
Dazu hatte ich keine Zeit....Pages 227-227
Ihre wichtigste Managementhilfe....Pages 228-229
Abgänge oder Zuwächse festhalten?....Pages 230-230
Jeden Tag gut aussehen! Auch Ihre Filiale!....Pages 231-236
Es regnet! Es beginnt zu regnen!....Pages 237-237
Drinnen warm, draußen kalt!....Pages 238-238
Wohin mit den Kindern während der Weihnachtseinkäufe?....Pages 239-239
Kundenfeiertag....Pages 240-240
Wer erklärt den Kunden die SB-Geräte?....Pages 241-241
Außer Betrieb — derzeit nicht besetzt....Pages 242-242
Front Matter....Pages 205-205
Prospekte im Gummiband....Pages 243-243
Einmal im Jahr werfen wir die nicht gebrauchten Prospekte weg....Pages 244-244
Alles, was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern....Pages 245-246
Erfolgsbilanz: drei kreative Ideen....Pages 247-248
Wie wirke ich auf Kunden?....Pages 249-252
Front Matter....Pages 253-253
Der erste Chef prägt entscheidend....Pages 255-255
Wenn Sie nichts von mir hören, ist alles in Ordnung!....Pages 256-257
Das Mitarbeitergespräch....Pages 258-261
Der Verhaltenskorridor: Mitarbeiter souverän führen und entwickeln....Pages 262-263
Veränderungen machen Angst!....Pages 264-265
Kennen Sie schon das VEAG?....Pages 266-266
Gestern hätten Sie kommen sollen, da war viel los!....Pages 267-268
Der erste Tag....Pages 269-270
Wenn die Ziele für das nächste Jahr fixiert sind, dann ist alles in Ordnung!....Pages 271-271
Was ist in Mitarbeiterbesprechungen diskussionsfähig?....Pages 272-273
Haben Sie diese Idee umgesetzt?....Pages 274-274
Ertappen Sie Ihre Mitarbeiter bei guten Leistungen!....Pages 275-275
Mitarbeiter und Kunden begeistern....Pages 276-277
Kontrolle oder Erfolgsbilanz?....Pages 278-278
Die Mitarbeiterbesprechung....Pages 279-284
Front Matter....Pages 253-253
Warum besucht ein Mitarbeiter ein Seminar?....Pages 285-286
Ich versuche es einmal....Pages 287-287
Feedback zur Mitarbeiterbesprechung....Pages 288-289
Erste Erfolgsbilanz bei Verkaufsaktionen kurz nach dem Start....Pages 290-290
Ich habe da etwas Interessantes für Sie!....Pages 291-292
Haben Sie heute schon einen Mitarbeiter bestätigt, anerkannt oder gelobt?....Pages 293-294
Beispiele wirken ansteckend! — Vorbild durch Beispiele!....Pages 295-296
Mitarbeiter gezielt führen — aber wie?....Pages 297-298
Das Vorbild des Geschäftsstellenleiters....Pages 299-299
Geht nicht — gibt es nicht!....Pages 300-302
Back Matter....Pages 303-312