Frauen und Verhandlungserfolg: Eine Einführung in Female Negotiation Strategies

هر یک از ما باید به صورت روزانه مذاکره کنیم. فرق می کند که مرد یا زن این کار را انجام دهند. بنابراین، زنان تمایل دارند به نتایج بدتری نسبت به مردان رضایت دهند. بر اساس پژوهش، این امر با الگوی اجتماعی قابل تبیین است. وقتی زنان در درگیری‌ها «سرسخت» به نظر می‌رسند، از عدم تطابق با الگوی خود و ایجاد واکنش‌های متقابل منفی – به عنوان مثال به شکل از دست دادن همدردی – می‌ترسند. راه خروج چیست؟ تحقیقات مذاکره ویژه جنسیت این سوال را بررسی می کند. نتایج تحقیق در این ضروری به گونه ای ارائه شده است که می تواند توسط هر خواننده ای در یک موقعیت مذاکره استفاده شود.

</ p>< p>

دکتر جولیا سوفیا هابهمتخصص حل تعارض، دعوی قضایی و تحقیقات داخلی است. او شریک یک شرکت حقوقی تجاری بین‌المللی در فرانکفورت آم ماین است و در دانشگاه یوهان ولفگانگ گوته در زمینه مذاکره جنسیتی سخنرانی می‌کند.

Täglich muss jeder von uns verhandeln. Dabei macht es einen Unterschied, ob Männer oder Frauen dies tun. So neigen Frauen dazu, sich mit schlechteren Ergebnissen zufrieden zu geben als Männer. Nach der Forschung lässt sich das mit dem gesellschaftlichen Rollenbild erklären. Wenn Frauen in Konflikten „tough“ auftreten, fürchten sie, ihrem Rollenbild nicht zu entsprechen und negative Gegenreaktionen – zum Beispiel in Form von Sympathieverlust – hervorzurufen (so genannter Backlash-Effekt). Welchen Ausweg gibt es? Dieser Frage geht die genderspezifische Verhandlungsforschung nach. Die Forschungsergebnisse werden in dem vorliegenden essential so vorgestellt, dass sie von jeder Leserin in einer Verhandlungssituation genutzt werden können.

Dr. Julia Sophia Habbe ist spezialisiert auf Konfliktlösung, Prozessführung sowie interne Untersuchungen. Sie ist Partnerin einer internationalen Wirtschaftskanzlei in Frankfurt am Main und Lehrbeauftragte der Johann Wolfgang Goethe-Universität im Bereich genderspezifische Verhandlungsführung.