Flexibility in Buyer-Seller Relationships: A Transaction Cost Economics Extension based on Real Options Analysis

در تحقیقات بازاریابی، روابط خریدار و فروشنده صنعتی اغلب توسط اقتصاد هزینه تراکنش (TCE) تحلیل می‌شود. منطق TCE تمایل دارد بر مزایای کاهش انعطاف پذیری در روابط تأکید کند. پادمان های سازمانی به منظور محافظت در برابر عدم قطعیت رفتاری و در نتیجه کاهش انعطاف پذیری به طور همزمان توصیه می شود. با این وجود، این دیدگاه تا حد زیادی ارزش انعطاف پذیری بیشتر در حضور عدم قطعیت محیطی را نادیده می گیرد. به دلیل تغییرات محیطی، گزینه‌های بیرونی \"بهتر\" می‌توانند ظاهر شوند که برای واکنش به انعطاف‌پذیری نیاز دارند. در نتیجه، یک مبادله انعطاف‌پذیری زمانی پدیدار می‌شود که روابط تحت تأثیر عدم قطعیت رفتاری و محیطی قرار می‌گیرد.

الن رومر مبادله انعطاف‌پذیری در روابط خریدار و فروشنده را تحلیل می‌کند. او بررسی می کند که چگونه باید روابط را در صورت عدم اطمینان رفتاری و محیطی مدیریت کرد. TCE، تجزیه و تحلیل گزینه های واقعی، و اقتصاد اتریشی برای بررسی مبادله انعطاف پذیری استفاده می شود. با گسترش TCE سنتی با تجزیه و تحلیل گزینه های واقعی، می توان درجه بهینه ای از انعطاف پذیری را تعیین کرد.

In marketing research, industrial buyer-seller relationships are frequently analyzed by Transaction Cost Economics (TCE). The TCE rationale tends to emphasize the benefits of reduced flexibility in relationships. Institutional safeguards are recommended in order to protect against behavioral uncertainty thereby simultaneously reducing flexibility. Nevertheless, this perspective largely disregards the value of greater flexibility in the presence of environmental uncertainty. Due to environmental change, "better" outside options can emerge requiring flexibility to react. Consequently, a flexibility trade-off emerges when relationships are affected by both behavioral and environmental uncertainty.

Ellen Roemer analyzes the flexibility trade-off in buyer-seller relationships. She investigates how relationships should be managed when there is behavioral and environmental uncertainty. TCE, real options analysis, and Austrian economics are used to explore the flexibility trade-off. By extending traditional TCE by real options analysis, an optimum degree of flexibility can be determined.