Excellence in Sales: Optimising Customer and Sales Management

فروش و مدیریت مشتری یک عامل موفقیت مهم برای اکثر شرکت ها است. \"تعالی در فروش\" یک رویکرد مدیریت یکپارچه را برای سازمان های فروش حرفه ای ارائه می دهد که پتانسیل بهینه سازی موجود را نشان می دهد و حداکثر کارایی و اثربخشی را هدف قرار می دهد.
بر اساس یک نظرسنجی در سراسر جهان از 747 شرکت در 14 کشور، نویسندگان بهترین و بدترین شیوه ها در فروش و مدیریت مشتری را تجزیه و تحلیل می کنند. برتری واقعی در فروش به مجموعه ای از اهرم ها متکی است که به طور سیستماتیک و با جزئیات توضیح داده شده اند. مطالعات موردی درک بیشتری از این اهرم ها ارائه می دهد. توصیه‌های متعددی برای اجرا نشان می‌دهد که چگونه می‌توان عملکرد کلی را بهبود بخشید.
\"تعالی در فروش\" برای مدیران بازاریابی و فروش، مدیران عامل، نمایندگان فروش و مدیران حساب‌های کلیدی ضروری است. مربیان و دانشجویان مدیریت و مدیریت بازرگانی بینش ها و ایده های انگیزشی پیدا خواهند کرد.
هولگر داننبرگ، شریک اجرایی هیئت اجرایی Mercuri International Deutschland GmbH است.
دکتر دیرک زوپانچیچ، استاد مدیریت در مدرسه بازرگانی Heilbronn، آلمان است. ، مدرس ارشد مدیریت بازرگانی و رئیس مرکز صلاحیت BtoB بازاریابی و فروش در دانشگاه سنت گالن، سوئیس.

Sales and customer management represent an important success factor for most companies. "Excellence in Sales" presents an integrated management approach for professional sales organisations that reveals the existing optimisation potential and aims at a maximum of efficiency and effectiveness.
Based on a worldwide survey of 747 companies in 14 countries, the authors analyse best and worst practices in sales and customer management. True excellence in sales relies on a set of levers which are explained systematically and in detail. Case studies provide an additional understanding of these levers. Numerous recommendations for implementation show how to improve the overall performance.
"Excellence in Sales" is a must-read for marketing and sales directors, managing directors, sales representatives and key account managers. Instructors and students of management and business administration will find stimulating insights and ideas.
Holger Dannenberg is Managing Partner of the Executive Board of Mercuri International Deutschland GmbH.
Dr. Dirk Zupancic is Professor of Management at Heilbronn Business School, Germany, senior lecturer of business administration and head of the competence centre BtoB Marketing and Sales at the University of St. Gallen, Switzerland.