Erfolgsforschung im Vertrieb: Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter

کاهش حاشیه ها، افزایش فشار هزینه و کارایی، افزایش تمرکز تجارت و کاهش وفاداری به نام تجاری و محصول، بسیاری از تولیدکنندگان کالاهای مصرفی را با چالش های عمده ای روبرو کرده است. فروش نقش مهمی در چنین شرایط سختی دارد، به ویژه به دلیل ماهیت چند لایه کانال های فروش. از یک سو، شرکت تولیدی باید از اقدامات بازاریابی مصرف‌محور برای ایجاد کشش تقاضا در محل‌های فروش واسطه‌های فروش استفاده کند، از سوی دیگر، بخش فروش باید از اقدامات خاصی برای ترغیب واسطه‌های فروش برای فهرست کردن استفاده کند. و از محصولات حمایت کنید. بنابراین، تطبیق مستمر فروش با شرایط فعلی در کانال فروش، بیش از هر زمان دیگری ضروری است.

یوزف هسه یک مطالعه تجربی جامع در مورد عوامل مؤثر بر موفقیت فروش توسط تولیدکنندگان کالاهای مصرفی سریع ارائه می دهد. نه عامل مرتبط با موفقیت از طریق تحلیل های متقابل فردی شناسایی شده و طراحی خاص آنها با استفاده از معیارهای انتخاب شده نشان داده شده است.

Sinkende Margen, zunehmender Kosten- und Effizienzdruck, steigende Handelskonzentration und abnehmende Marken- bzw. Produkttreue stellen viele Konsumgüterhersteller vor große Herausforderungen. Insbesondere durch die Mehrstufigkeit der Absatzkanäle spielt der Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine wichtige Rolle. Einerseits muss das Herstellerunternehmen durch konsumentenorientierte Marketingmaßnahmen einen Nachfragesog in die Einkaufsstätten der Absatzmittler erzeugen, andererseits muss der Vertrieb die Absatzmittler durch spezifische Maßnahmen zur Listung und Unterstützung der Produkte bewegen. Eine kontinuierliche Anpassung des Vertriebs an die aktuellen Gegebenheiten im Absatzkanal ist daher erforderlicher denn je.

Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.