Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

تصمیمات خرید در بازارهای کالاهای صنعتی معمولاً توسط افراد انجام نمی شود، بلکه توسط گروهی از کارکنان، به اصطلاح مراکز خرید، اتخاذ می شود. کریستین هنل در حال توسعه مدلی از تأثیر احساسات بر تصمیم گیری های مرکز خرید است که نه تنها سطح فردی تصمیم گیرنده فردی را در نظر می گیرد، بلکه سطح گروه برتر ("عاطفه مرکز خرید") را نیز در نظر می گیرد. بر اساس آزمون مدل تجربی، نویسنده نقش مهمی را که احساسات در تصمیم‌گیری‌های خرید صنعتی ایفا می‌کند نشان می‌دهد و برای توجه بیشتر به احساسات به اقدامات بازاریابی و تحقیقات متوسل می‌شود.

Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.