Dynamische Aspekte im Kaufverhalten: Die Determinanten von Kaufzeitpunkt, Marken- und Mengenwahl

تبلیغات قیمت یک محرک کلیدی برای انتخاب خانوارها در دسته‌بندی محصولات کالاهای مصرفی با حرکت سریع است. علاوه بر افزایش فوری مورد نظر در فروش برند تبلیغ شده، تبلیغات قیمت اغلب با پیش بردن خریدها منجر به افزایش انبارداری می شود و بنابراین باید با دید انتقادی به آنها نگریست.

کریستین ابلینگ روش های مختلفی را برای ارزیابی اثرات بلندمدت ترفیع قیمت بر رفتار مصرف کننده ارائه می کند. تمرکز بر انتخاب زمان خرید، انتخاب برند و کمیت است. این تصمیمات می تواند به طور قابل توجهی تحت تأثیر تبلیغات قیمت برای محصولات جداگانه باشد. در یک تحلیل تجربی، نویسنده نشان می‌دهد که تبلیغات قیمت در واقع می‌تواند با افزایش حساسیت قیمت مصرف‌کنندگان، تأثیر منفی بلندمدتی بر رفتار خرید داشته باشد. مطالعات شبیه‌سازی بعدی نشان می‌دهد که فروش اضافی از طریق تبلیغات قیمت عمدتاً از خریدهای قبلی مشتریان وفادار ناشی می‌شود. این رویه ارزیابی متفاوتی از تبلیغات را هم در جنبه‌های ایستا و هم در جنبه‌های پویا امکان‌پذیر می‌سازد، که در توسعه تقویم‌های ارتقای قیمت از اهمیت خاصی برخوردار است.

Preispromotions sind ein wesentlicher Treiber des Wahlverhaltens von Haushalten in Produktkategorien der schnell drehenden Konsumgüter. Neben einer gewünschten sofortigen Absatzsteigerung der beworbenen Marke führen Preispromotions jedoch häufig auch zu einer verstärkten Lagerhaltung durch Vorverlagerung von Käufen und sind daher durchaus kritisch zu bewerten.

Christine Ebling stellt unterschiedliche Methoden zur Evaluation der langfristigen Wirkung von Preispromotions auf das Konsumentenverhalten vor. Der Focus liegt dabei auf der Wahl des Kaufzeitpunkts, der Marken- und der Mengenwahl. Diese Entscheidungen können maßgeblich durch Preispromotions einzelner Produkte beeinflusst werden. Im Rahmen einer empirischen Analyse zeigt die Autorin, dass Preispromotions tatsächlich einen langfristigen, negativen Einfluss auf das Kaufverhalten haben können, indem sie die Preissensitivitäten der Konsumenten erhöhen. Die anschließenden Simulationsstudien deuten darauf hin, dass Mehrabsätze durch Preispromotions hauptsächlich durch die Vorverlagerung von Käufen loyaler Kunden entstehen. Die Vorgehensweise ermöglicht eine differenziertere Beurteilung von Promotions sowohl unter statischen als auch unter dynamischen Aspekten, welche insbesondere bei der Entwicklung von Preispromotionkalendern von Interesse ist.