Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen: So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität

1.1 Guter Druck – böser Stress?......Page 1
9 Fazit......Page 0
1.1.1 Ist Stress im Vertrieb gut oder schlecht?......Page 2
1.1.2 Begriffliche Abgrenzung......Page 3
1.2.1 Uralte Mechanismen haben aktuelle Konsequenzen......Page 4
1.2.3 Selye – Der Vater des Stressbegriffs......Page 5
1.2.4 Die Phasen der Stressreaktion......Page 7
1.2.5 Die Folgen von „Dauerfeuer“......Page 8
1.2.6 Vom Dauerfeuer zum Burn-Out......Page 9
1.3.1 Sofortige Folgen – Ausstrahlung und Überzeugungskraft......Page 10
1.3.2 Die Wahrnehmungsfalle......Page 11
1.3.3 Der Mensch als emotionales Wesen......Page 16
1.3.4 Mittelfristige Folgen – Performance und Gesundheit......Page 19
1.4.1 Innere Einflussfaktoren – Unsere Persönlichkeit......Page 23
1.4.2 Äußere Einflussfaktoren – Kunden, Unternehmen und soziales Umfeld......Page 26
1.5.1 Was stresst mich aktuell in Verkauf und Vertrieb?......Page 30
1.5.2 Wie stark spüre ich die Auswirkungen und welcher Stresstyp bin ich?......Page 35
2 Wege zu mehr Leistungsfähigkeit im Vertrieb......Page 40
2.1.1 Lösungsorientierung statt Problemdenken......Page 42
2.1.2 Ein gesundes Selbstbewusstsein......Page 46
2.2.1 Das Gefühl von Kontrolle......Page 49
2.2.2 Entscheidungsfreiheit und Anforderungen im Job......Page 51
2.2.3 Unterstützung durch Vorgesetzte und Kollegen......Page 53
2.2.4 Angemessene Entlohnung......Page 54
2.2.5 Die eigenen Ressourcen aktivieren......Page 58
3.1 Viele Facetten einer Verkäuferpersönlichkeit......Page 70
3.1.1 Leistung und Dominanz – Gewinnen wollen und der Stärkste sein......Page 72
3.1.2 Anerkennung und Exklusivität – Besonders sein wollen......Page 75
3.1.3 Genauigkeit und Perfektion – Alles richtig machen wollen......Page 79
3.1.4 Harmonie und Loyalität – Es den anderen recht machen wollen......Page 84
3.2 Selbstmanagement im Verkaufsumfeld......Page 88
3.2.1 Ziele setzen – Wer zu viel erreichen will, wird nicht glücklich......Page 89
3.2.2 Gut geplant ist halb gewonnen – Wenn die Zeit stets knapp ist......Page 93
3.2.3 Schnell entscheiden – Wer die Wahl hat, hat die Qual......Page 100
3.2.4 Alle sind König – Wenn ich nicht „Nein“ sagen oder anderen einfach nichts abschlagen kann......Page 104
3.2.5 Außer Kontrolle – Wenn mich Dinge belasten, die ich nicht ändern kann......Page 108
3.3 Mit „schwierigen“ Menschen umgehen – Wenn der Kontakt schwer fällt......Page 112
3.4 Exkurs: Den inneren Schweinehund überwinden......Page 117
4.1 Mit fremden Menschen spricht man nicht – Wenn mir die Kaltakquisition schwer fällt......Page 122
4.1.1 Die Sicht des Kunden......Page 123
4.1.2 Die Sicht des Verkäufers......Page 124
4.1.3 Trainingsprogramm......Page 126
4.2.1 Einflussfaktoren und Präsentationsvorbereitung......Page 128
4.2.2 Trainingsprogramm......Page 129
4.3.1 Nervosität und die Vorbereitung auf Verhandlungen......Page 133
4.3.2 Trainingsprogramm......Page 134
4.4.1 Reklamationen und die Vorbereitung auf Einwände......Page 136
4.4.2 Trainingsprogramm......Page 138
4.5.1 Erfolg im Team und mit der Niederlage allein gelassen......Page 139
4.5.2 Trainingsprogramm......Page 140
5.1 Druck von oben – Wenn mein Chef zu viel fordert......Page 143
5.1.1 Gemeinsame Zielsetzung oder Zielvorgabe......Page 144
5.1.2 Trainingsprogramm......Page 145
5.2 Nehmerqualitäten sind gefragt – Wenn ich viel Kritik einstecken muss oder ungerecht behandelt werde......Page 146
5.2.2 Trainingsprogramm......Page 147
5.3 Klimawandel im Vertrieb – Wenn negative Stimmung den Alltag beherrscht......Page 150
5.3.2 Trainingsprogramm......Page 151
5.4.1 Die Veränderungskurve......Page 153
5.4.2 Trainingsprogramm......Page 156
6.1.1 Wie viele Hüte habe ich auf?......Page 158
6.1.2 Trainingsprogramm......Page 159
6.2.1 Genuss und Bequemlichkeit......Page 161
6.2.2 Trainingsprogramm......Page 164
7.1 Wie komme ich mit Druck und Stress als Führungskraft klar?......Page 166
7.1.1 Führungspersönlichkeiten unter Stress......Page 167
7.1.2 Situative Stressfaktoren von Führungskräften im Vertrieb......Page 169
7.1.3 Tipps zum Führungsverhalten in Druckund StressSituationen......Page 170
7.1.4 Trainingsprogramm......Page 171
7.2.2 Woran erkenne ich das herrschende Stressniveau?......Page 173
7.3.1 Organisatorische Ebene......Page 176
7.3.2 Teamebene und Zusammenarbeit......Page 179
7.3.4 Feedback, Lob und Kritik – Sagen Sie, was Sie wollen, und nicht, was Sie nicht wollen......Page 180
8 Mein persönliches Trainingsprogramm......Page 182
9 Fazit......Page 184
Anmerkungen......Page 185
Literatur......Page 191
Stichwortverzeichnis......Page 194
Der Autor......Page 197