Die Vertriebs-Offensive: Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte

Front Matter....Pages 1-16
Front Matter....Pages 17-20
Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten....Pages 20-26
Die Lösung: die Vertriebs-Offensive....Pages 26-37
Front Matter....Pages 39-41
Worauf aufbauen? Die Analyse....Pages 41-51
Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren....Pages 51-58
Zielkunden definieren und adressieren: die Strategie....Pages 58-119
Kapazitäten richtig planen: die Rahmenbedingungen....Pages 119-144
So kommen Sie ins Handeln: Vertriebs-Offensive starten und durchführen....Pages 144-155
Front Matter....Pages 157-165
Kaufentscheidungen hinterfragen: die Vorbereitungsphase....Pages 165-177
Ziele: individuell auf den Mitarbeiter herunterbrechen....Pages 177-180
Die Selektion und Qualifizierung der Kunden....Pages 181-187
Die Entwicklung der Umsetzungsschritte....Pages 187-199
Von Beratung bis Abschluss: die Gesprächsformen im Detail....Pages 199-210
Rahmenbedingungen für die Umsetzung schaffen....Pages 211-231
So profitieren Sie am meisten von der Vertriebs-Offensive....Pages 231-234
Back Matter....Pages 235-239