Die Vertriebs-Offensive: Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte

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Die Vertriebs-Offensive:\rErfolgsstrategien\rfür umkämpfte Märkte,\r2. Auflage......Page 3
Inhaltsverzeichnis......Page 5
Die Vertriebs-Offensivein der Praxis......Page 9
Die Vertriebs·Offensive zur Neukundengewinnung beweistihre Kraft......Page 13
Die Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung wirktnachhaltig......Page 14
Die Herausforderung:umkämpfte Märkte......Page 16
1. Das Problem: alte Strategienin veränderten Märkten......Page 18
„Nur wenige kümmern sich gerne um Neukundengewinnung!\"\r......Page 19
3. Unzureichende Kundenkontakte......Page 21
Herausforderung Potenzialausschöpfung reaktivgelöst......Page 22
Reagieren drängt in die Defensive......Page 23
2. Die Lösung: die Vertriebs-Offensive......Page 24
Schritt 1: Die Analyse des Ist-Zustandes......Page 25
Schritt 2: Die Ziele definieren......Page 26
Steuerungsmaßnahmen bei konkreten Zielvorgaben......Page 27
Erreichbare und ambitionierte Ziele entwickeln......Page 28
Schritt 3: Maßgeschneiderte Erfolgsstrategieentwickeln......Page 29
Schritt 4: Rahmenbedingungen für Umsetzungschaffen......Page 30
Standards schaffen Sachzwänge und Klarheit......Page 31
Standards und Steuerung......Page 32
Schritt 5: Operativer Plan der Umsetzung......Page 33
Strategie 1: Vertriebs-Offensivezur Neukundengewinnung......Page 35
Was wissen Sie genau über Ihre Kunden?\r Die Kundenstamm-Analyse......Page 36
Welche Aktivitäten wurden bisher mit welcher Frequenzdurchgeführt? Was war das Ergebnis der Aktivitäten?......Page 38
Wie lang sind Ihre Sales-Cycles?\r......Page 39
Wer wildert in Ihrem Revier?Die Wettbewerbsanalyse......Page 40
Schwächen als Chancen nutzen\r......Page 41
Potenziale ermitteln......Page 42
Die technischen Systeme:Analyse der Instrumente......Page 43
 Checkliste der kompletten Analyse\r......Page 44
Steuerungsmechanismen verfeinern......Page 46
Konkrete Umsatz- und Ergebnisziele ermitteln......Page 47
Aktivitätsziele ableiten......Page 48
Kennzahlen für Aktivitätszi ele f estleg en......Page 49
Realistische Zeiten und Quoten zugrunde legen......Page 50
Auswahl der Zielgruppen und -kunden......Page 52
Kundenqualifizierung: zum Entscheidervordringen......Page 55
Versteckte und offene Kosten:Budget tür die Vertriebs-Offensive......Page 58
Checkliste Auswahl und Qualifizierung der Zielkunden......Page 59
Push oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmix......Page 60
Kaltakquise braucht Entschlossenheit und Strategie......Page 63
zweter-Teams: Mit Unterstützung starten!......Page 65
Schritt 1 : Die Definition des \rGebiets......Page 66
Schritt 3: Die Vorbereitung......Page 67
Gesprächseinstiege......Page 68
Schritt 4: Die Durchführung......Page 69
Schritt 5: Die Nachbereitung......Page 70
Checkliste Kaltakquisition......Page 71
Oft zitiert, selten gemacht:das Empfehlungsmanagement......Page 72
Schritt 1: Die Auswahl der Empfehlungsgeber......Page 73
Schritt 2: Die Bitte um Empfehlung......Page 74
Schritte 4 und 5: Erstgespräch und Nachbereitung......Page 75
Checkliste Empfehlungsmanagement\r......Page 76
Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-Methode......Page 77
Schritt 1: Die Auswahl der Multiplikatoren......Page 78
Gesprächseinstiege bei Multiplikatoren......Page 80
Nutzenargumentationen für Multiplikatoren......Page 81
Schritt 3 : Die Kontaktaufnahme......Page 82
Schritt 4: Die Fixierung der Vereinbarung......Page 83
Schritte 5 und 6: Erstgespräche mit den vermitteltenInteressenten und Nachbereitung......Page 84
Schritt 7: Rückmeldung an den Multiplikator......Page 85
Checkliste Multiplikatoren-Methode\r......Page 86
Erlebnisorientiert und animierend:das Verkaufsevent......Page 87
Verkaufsevents müssen emotionalisieren......Page 89
Schritt 1: Die Vorbereitung\r......Page 90
Schritt 2 : Die Auswahl der Teiln ehmer\r......Page 91
Schritt 4: Die Planung......Page 92
Schritt 5: Die Durchführung......Page 93
Schritt 6: Die Nachbereitung......Page 95
Checkliste Verkaufsevent\r......Page 96
Interessenten-Center zur Betreuung......Page 98
Schritt 1: Die Vorbereitung\r......Page 99
Schritt 2: Die Auswahl der Interessenten\r......Page 100
Einladung zum Interessenten-Center auf einer Messe......Page 101
Schritt 4 : Der Messebesuch......Page 102
Schritt 5: Die Nachbereitung\r......Page 103
Checkliste Neukundengewinnung auf einer Messe\r......Page 104
Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im Unternehmen......Page 106
Der optimale Ablauf......Page 107
Checkliste Neukundengewinnungstag im Unternehmen......Page 109
Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask Force......Page 110
Neuverteilung von Aufgaben zur Effizienzsteigerung......Page 111
Anpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht?......Page 112
Die Komfortzone der Entlohnung......Page 113
Zielerreichungsgrade auch graduell unterschiedlich entlohnen......Page 114
Aufwände mit entlohnen\r......Page 115
Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definieren......Page 116
Standard für ein Erstgespräch\r......Page 118
Controlling-lnstrumente\r......Page 122
Wochenpläne aufstellen\r......Page 125
Vertriebs-Meetings sind auch „Blitzableiter\" \r......Page 126
Standardisierte Agenda und feste Regeln\r......Page 127
Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching.lnstrumente......Page 128
Analyse und Feedback bei Coaching on the job......Page 129
Coaching am Telefon......Page 131
Checkliste Rahmenbedingungen\r......Page 132
5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführen\r......Page 134
Mitarbeiter abholen und einschwören:die Vorbereitungsphase......Page 135
Standards für ein Kick-Oft-Meeting mit Vertriebsmitarbeitern......Page 136
Schulungspläne erstellen\r......Page 137
Schulungen nach dem „Schneeball-Prinzip\"\r......Page 139
Selbstlernprogramme prüfen......Page 140
Checkliste Vorbereitung \r......Page 141
Coaching und Training on the Job bei Schwierigkeiten......Page 143
Standard-Aktivitätenliste für Führungskräfte während derVertriebsaOffensive zur Neukundengewinnung......Page 144
Zum Unternehmen......Page 145
Konzeption der Maßnahme......Page 146
Ablauf der Maßnahme......Page 147
Ergebnisse......Page 149
Strategie 2: Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungbei bestehenden Kunden......Page 150
Wachsen durch Verdrängungswettbewerb......Page 151
Gerade schwierige Kunden ausbauen......Page 152
Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligten......Page 153
„Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen\"\r......Page 154
Entscheidungen auf strategischer Ebene......Page 155
Analyse der harten Erfolgsfaktoren......Page 157
Analyse der weichen Erfolgsfaktoren......Page 158
Einfache Möglichkeiten der Marktforschung......Page 159
Schwachstellen aufdecken:Wettbewerbsanalyse......Page 160
Zusätzliche Umsätze quantifizieren:Potenzialanalyse......Page 161
2. Überschlag Einkaufsvolumen\r......Page 162
3. Gezielte Äuß erungen des Kunden......Page 163
Ranking nach Potenzialen\r......Page 164
Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten Aktivitäten......Page 165
Technische Tools: Analyse der Instrumente......Page 166
Checkliste Analyse\r......Page 167
2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechen\r......Page 168
Checkliste Ziele......Page 171
Kombination : freies Potenzial - Ausschöpfungsgrad......Page 172
Checkliste Daten zur Kundenqualifizierung......Page 176
4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritte......Page 178
Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wert......Page 180
Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im Zentrum......Page 183
Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur Zusammenarbeit......Page 185
Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpacken......Page 186
Schritt 6: Standards für Coaching-Gesprächeentwickeln......Page 187
Checkliste Instrumente und Schritte......Page 189
5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im Detail......Page 190
Gesprächsbögen einsetzen......Page 191
Schritt 2 : Orientierung schaffen......Page 192
Schritt 4: Folgetermin vereinbaren......Page 193
Checkliste Beratungsgespräch\r......Page 194
Schritt 2: Orientierung schaffen\r......Page 195
Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur Zusammenarbeit......Page 196
Schritt 6 : Verabschieden\r......Page 197
Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-Gespräch......Page 198
Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholen......Page 199
Checkliste Coaching.Gespräch mit Kunden\r......Page 200
Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machen......Page 201
Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffen......Page 202
Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der Führungsinstrumente......Page 212
Coaching als Führungsinstrument......Page 213
Checkliste Rahmenbedingungen......Page 214
Vom Kick-Off zum Coaching: die Umsetzung......Page 215
Die Vorbereitung : Kick-Off-Veranstaltung......Page 216
Training mittels Rollenspielen......Page 217
Checkliste Vorbereitung\r......Page 218
Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-Coaching......Page 219
7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen Vertrieb......Page 220
1. Wettbewerbsanalyse......Page 221
3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das Projekt......Page 222
4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung\"\r......Page 223
Die Schritte der Umsetzung......Page 224
8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-Offensive......Page 226
Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehr......Page 227
Bereitschaft zur Veränderung nutzen!......Page 228
Literaturverzeichnis......Page 230
Stichwortverzeichnis......Page 231
Der Autor......Page 233