Determinanten des Kundenanteils in industriellen Geschäftsbeziehungen: Eine Mehrgruppenanalyse von Hauptlieferanten und Nebenlieferanten

بسیاری از شرکت‌ها اندازه سبد تامین‌کنندگان خود را به شدت کاهش داده‌اند و به طور فزاینده‌ای بر روی کار با چند تامین‌کننده منتخب تمرکز می‌کنند. بر اساس تئوری تصمیم، فرانزیسکا ویس فرضیه هایی را در مورد عوامل تعیین کننده سهم مشتری استخراج می کند. تمرکز بر تاثیر وضعیت تامین کننده بر قدرت این روابط است. با کمک یک تحلیل مقطعی در زمینه کالاهای صنعتی، نویسنده به طور تجربی مدل تحقیق را بررسی می‌کند و تأثیر وضعیت تأمین‌کننده را بر استحکام روابط نشان می‌دهد. این نشان می دهد که استراتژی های مختلف حفظ مشتری با وضعیت یک تامین کننده مرتبط است.

Viele Unternehmen haben die Größe ihres Lieferantenportfolios drastisch reduziert und konzentrieren sich zunehmend auf die Zusammenarbeit mit einigen ausgewählten Lieferanten. Auf Basis der Entscheidungstheorie leitet Franziska Weis Hypothesen zu den Determinanten des Kundenanteils ab. Im Mittelpunkt steht der Einfluss des Lieferantenstatus auf die Stärke dieser Zusammenhänge. Mithilfe einer Querschnittsanalyse im Industriegüterkontext überprüft die Autorin das Untersuchungsmodell empirisch und weist den Einfluss des Lieferantenstatus auf die Stärke der Zusammenhänge nach. Sie zeigt, dass mit dem Status eines Lieferanten unterschiedliche Kundenbindungsstrategien verbunden sind.