Design/Build Marketing: Strategies and Procedures for the Small and Mid-Size Contractor

با یک تکان ماشین خود را به کنار جاده می‌کشید و علامت شغلی را می‌خوانید که نمی‌تواند بیش از یک روز از عمرش گذشته باشد: New Home of ABC Inc.; پیمانکار عمومی، شرکت ساختمانی XYZ. شما با صدای بلند فکر می‌کنید، «من می‌دانستم ملک فروخته شده است» و چشمانتان بر روی تابلوی املاک و مستغلات با برچسب حرفه‌ای زاویه‌دار «فروخته شده» می‌چرخد و ادعا می‌کند که همه چیزهایی که نماینده دارد. موفق بوده است. وقتی به جاده برمی‌گردید و به سمت دفترتان می‌روید، زمزمه می‌کنید: «فکر می‌کردید کار تا الان در فهرست پیشنهادی قرار گرفته باشد». بعداً در همان روز، نماینده را با تلفن تماس می‌گیرید: \"جیم، XYZ چگونه شغل ABC را به دست آورد؟ من چیزی در مبادله سازندگان در مورد آن ندیدم.\" \"جان، XYZ در گذشته با ABC مذاکره کرده است. شش هفته. آنها یک کار خوب برای فروش در مک داف قدیمی انجام دادند. بفهمید که آنها فقط با او تماس گرفتند و فرصتی خواستند. آنها کل بسته، برنامه ها و همه چیز را کنار هم گذاشتند.\" \"مک داف تنگ نشد قیمت دیگری بگیر جیم؟\" \"مطمئناً، دو، در واقع. او از من خواست که دو پیمانکار دیگر را که قادر به انجام پروژه های طراحی و ساخت هستند، بگیرم. او XYZ را بیشتر دوست داشت. من قیمت ها را نمی دانم، اما من واقعاً احساس می‌کنم آن پسرها با رفتن به مک‌داف تحت تأثیر او قرار گرفتند. آیا شما قصد داشتید این کار را پیشنهاد دهید؟\" \"در مورد آن فکر می‌کنید\" پاسخ می‌دهید و سعی می‌کنید خیلی معمولی به نظر برسید.

With a jolt you pull your car to the side of the road, and read the job sign that can't be over one day old: New Home of ABC Inc.; General Contractor, XYZ Construction Co. You think out loud, "I knew the property had been sold," and your eyes roam over the real estate sign with the angled "sold" sticker pro­ claiming to all that the agent has been successful. "Thought the job would have come out on the bid list by now," you mutter as you move back onto the road and head for your office. Later in the day you get the agent on the phone: "Jim, how did XYZ get the ABC job? I saw nothing on the builders' exchange about it." "John, XYZ has been negotiating with ABC for the past six weeks. They did one fine job of selling on old McDuff. Understand they just called on him out of the blue asking for a chance. They put the whole package together, plans and all." "Didn't that tightwad McDuff get another price, Jim?" "Sure did; two, as a matter of fact. He asked me to get two other contractors capable of doing design-build projects. He liked XYZ better. I don't know the prices, but I really feel those boys impressed McDuff by going to him. Were you planning to bid the job?" "Thinking about it," you answer, trying to sound very casual.