Der Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen : Eine empirische Mehrebenenuntersuchung

بازارگرایی به عنوان یک ساختار بازاریابی مرکزی برای تأثیرگذاری بر موفقیت شرکت شناخته می شود. تاکنون، اطلاعات کمی در مورد چگونگی انتقال بازارگرایی در یک شرکت و تأثیر آن بر مشتریان و در نهایت موفقیت شرکت وجود دارد.

بر اساس مفاهیم نظری انتخاب شده، فلوریان کراوس یک مدل تحقیقاتی چهار سطحی برای انتقال سطوح سلسله مراتبی مختلف جهت گیری بازار و تأثیر آن بر مشتریان. با کمک یک تحلیل چند سطحی در مقیاس بزرگ، او یک بررسی تجربی مدل خود را با استفاده از مثال یک سیستم توزیع واقعی انجام می دهد. اساس داده‌ها برای این امر با نظرسنجی‌های گسترده از مدیران ارشد، مدیران فروش، کارمندان تماس با مشتری و مشتریان شکل می‌گیرد. دانش به‌دست‌آمده منجر به اشتقاق توصیه‌های ملموس برای اقدام برای عملکرد شرکت و همچنین نقاط شروعی برای تحقیقات علمی بیشتر می‌شود.

Marktorientierung ist als ein zentrales Marketingkonstrukt zur Beeinflussung des Unternehmenserfolgs anerkannt. Wenig bekannt ist bisher, wie sich die Marktorientierung in einem Unternehmen überträgt und welchen Einfluss dies auf Kunden und letztendlich den Unternehmenserfolg hat.

Auf der Basis ausgewählter theoretischer Konzepte entwickelt Florian Kraus ein vier Forschungsebenen umfassendes Untersuchungsmodell zur Übertragung der Marktorientierung auf verschiedene Hierarchieebenen und den Einfluss auf die Kunden. Mit Hilfe einer großangelegten Mehrebenenanalyse nimmt er eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel eines realen Vertriebssystems vor. Die Datengrundlage hierfür bilden umfangreiche Befragungen von Top-Managern, Verkaufsmanagern, Kundenkontaktmitarbeitern und Kunden. Die gewonnenen Erkenntnisse münden in der Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis sowie in Anknüpfungspunkten für die weitere wissenschaftliche Forschung.