Deep Customer Value: So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel

این کتاب نشان می دهد که چگونه ابزارهای مدیریت ارزش مرکزی می توانند سودآوری و دوام روابط با مشتری را در روابط قراردادی دیجیتال به طور قابل توجهی بهبود بخشند. آیا با وجود اینکه همیشه در حال ایجاد پیشنهادات، تبلیغات و تخفیف های جدید هستید، در مورد نوسانات تصمیمات مشتری تعجب می کنید؟ آیا از تفکر صرفاً کمیت گرا در فروش اذیت می شوید؟ آیا اغلب از خود می‌پرسید که سودآوری روابط قراردادی شما چیست؟
مدیران عامل، مدیران بازاریابی و فروش، تحلیلگران کسب و کار و مدیران پایگاه های مشتریان کوچک تا بسیار بزرگ، مفهومی جامع برای کنترل یک رابطه قراردادی سودآور و بلندمدت با محصولات دیجیتال در این کتاب دریافت می کنند. نویسندگان نشان می‌دهند که چگونه می‌توان انگیزه‌های مناسبی را برای شخص یا نماینده فروش تعیین کرد و چگونه بازاریابی می‌تواند پیشنهادهای افزایش‌دهنده ارزش را به مشتری ارائه دهد. مجموعه‌ای از ابزارهای کنترلی (پیشنهادها، تخفیف‌ها، توصیه‌ها، حق بیمه، ممنوعیت‌ها) و همچنین الزامات مدیریت داده‌ها از طریق کالیبراسیون دقیق همه ابزارها ارائه شده است. این کار با اطلاعاتی در مورد نحوه ادغام آن در استراتژی کلی و پیامدهای توسعه سازمان و مدیریت تغییرات ضروری گرد می شود.
نویسندگان کمتر به توضیحات علمی و نظری علاقه مند هستند تا به گزارش عملی بی امان. که منعکس کننده موفقیت ها و شکست ها است. وعده های صنعت نرم افزار فاش می شود. عبارات مدیریت با محتوای واقعی خود اندازه گیری می شوند و تا حدی نشان داده می شوند.

Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht?
Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab.
Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklärungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschläge reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgeführt.