Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss

front-matter......Page 1
Verkaufen heißt verkaufen......Page 4
Inhaltsverzeichnis......Page 9
„Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen“......Page 12
Trends im Verkauf – was bedeutet Verkaufen heute?......Page 13
Was bestehenden Verkaufskonzepten fehlt......Page 15
Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen......Page 16
Die Einstellung macht den Unterschied......Page 17
Was einen Topverkäufer wirklich ausmacht......Page 23
„Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“......Page 31
Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen......Page 34
Der R-A-U-S-S®-Test: Wie sehen Sie sich selbst?......Page 35
Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen......Page 41
Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen......Page 43
Überzeugen statt überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren......Page 44
Der Blick aufs Persönlichkeitsprofil: Sind Sie ein neuer Hardseller?......Page 48
Engagiert und vorbildlich: So sieht Führung im neuen Hardselling aus......Page 49
Vom Erstkontakt zum Abschluss – Grundsätzliches zur Neukundengewinnung......Page 54
Das Telefon, dein Freund und Helfer: die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen......Page 56
Locker bleiben: Gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete......Page 58
Ziel Terminvereinbarung: Ihr persönlicher Leitfaden......Page 65
Über die Zugbrücke in die Burg: an der Assistentin vorbei zum Entscheider......Page 67
Interessieren statt informieren: die Neugier des Kunden wecken......Page 76
 „Ja, aber …“: Einwände am Telefon souverän entkräften......Page 78
Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen......Page 85
Neukundenakquisition als Führungsaufgabe......Page 87
Das Kakaopulver auf dem Cappuccino: Neukundengewinnung und Social Media......Page 90
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel......Page 92
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance......Page 95
„Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg......Page 106
Bedarfs- und Motivermittlung: aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen......Page 114
Neugier wecken und Kauflust anheizen......Page 121
Der Vorab-Abschluss: klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin......Page 123
Zielgerichtet führen: eindeutige Ansagen statt Kuschelkurs......Page 127
Es gibt keine Standardpräsentation: individuelle Angebote durch professionelle Vorbereitung......Page 131
Sie sind Ihr eigener Regisseur: clevere Angebotspräsentation und kontrollierte Wirkung......Page 133
Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen......Page 138
Klotzen statt kleckern: über Zeugen überzeugen!......Page 141
The brand called you: wie Sie sich als Experte positionieren......Page 146
Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest......Page 149
Zum Schluss: die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren......Page 151
Einwände sind Wegweiser zum Abschluss......Page 153
Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen: Gegenargumente richtig einschätzen......Page 154
Das Nein als echte Herausforderung im neuen Hardselling......Page 158
Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch......Page 159
Typische Einwände und wie Sie ihnen begegnen......Page 162
Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung......Page 166
Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus: die Bedeutung des Preises im Hyper-Wettbewerb......Page 171
Die Einstellung macht\'s: vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein......Page 172
Wie Sie die Preisvorstellungen Ihres Kunden unbemerkt beeinflussen......Page 175
Exkurs: Preispsychologie......Page 176
„Zu teuer!“ Zu teuer?......Page 178
Alles schon gehört: wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen......Page 181
Von Mehrwerten und Preisbaguettes – der Handel um den fairen Preis......Page 184
Auch die Führung muss raus auf die Straße......Page 189
Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration......Page 191
Die Emotionen des Kunden ansprechen – so führen Sie Ihren Gesprächspartner......Page 194
Das ging daneben: typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern......Page 204
Auch nach dem Shakehands dranbleiben: den Kunden motivieren......Page 206
Haben Sie überhaupt etwas mit After-Sales-Service zu tun?......Page 208
After-Sales beginnt direkt nach dem Abschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit......Page 210
Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs......Page 212
Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität......Page 216
Gelassenheit hilft: der souveräne Umgang mit Reklamationen......Page 224
Empfehlungen: auf elegante Art neue Kunden gewinnen......Page 230
Das Sahnehäubchen: Wie Sie Kunden noch mehr begeistern......Page 239
Der Fleißige schlägt das Talent – oder warum es ohne Training nicht geht......Page 243
Du hast es in der Hand......Page 245
Auswertung......Page 248
Der Autor......Page 249
Literaturverzeichnis......Page 251