Commitment in Geschäftsbeziehungen: Konzeptualisierung und Operationalisierung für das Business-to-Business-Marketing

در بخش تجارت به تجارت، روابط تجاری از اهمیت بالایی برخوردار است. اگرچه آنها از بسیاری جهات متفاوت هستند، اما همه آنها بر اساس یک "ارتباط درونی" (تعهد) کم و بیش قوی بین شرکای تجاری است. از آنجایی که کارهای قبلی که عمدتاً بر مفاهیم روان‌شناختی اجتماعی و سازمانی تکیه دارند، به اندازه کافی ویژگی‌های ویژه روابط تجاری بین سازمانی را در نظر نمی‌گیرند، آنها فقط تا حدی برای حوزه تجارت به کسب و کار مناسب هستند.

سامی ساب در حال توسعه یک مفهوم اقتصادی مناسب به منظور سنجش تعهد یک رابطه تجاری بین سازمانی است. بر اساس یک مطالعه تجربی بین صنعتی بزرگ از شرکت‌های عرضه‌کننده و مشتری، او ابعاد «ارزش رابطه»، «هزینه‌های تعویض مستقیم» و «هزینه‌های کاهش‌یافته» را به‌عنوان محرک‌های کلیدی وفاداری مشتری و عرضه‌کننده شناسایی می‌کند. او هم مناسب بودن مفهوم اندازه گیری خود و هم اثرات تعهد بر روابط تجاری را بررسی می کند.

Im Business-to-Business-Bereich sind Geschäftsbeziehungen von herausragender Bedeutung. Zwar unterscheiden sie sich in vielerlei Hinsicht, doch basieren sie alle auf einer mehr oder weniger starken „inneren Verbindung“ (commitment) zwischen den Geschäftspartnern. Da bisherige, überwiegend auf sozial- und organisationspsychologische Konzepte zurückgreifende Arbeiten die Besonderheiten interorganisationaler Geschäftsbeziehungen nur unzureichend berücksichtigen, sind sie nur begrenzt für den Business-to-Business-Bereich geeignet.

Samy Saab entwickelt ein ökonomisch fundiertes Konzept, um das Commitment einer interorganisationalen Geschäftsbeziehung zu messen. Auf der Basis einer großzahligen branchenübergreifenden empirischen Untersuchung von Anbieter- und Kundenunternehmen identifiziert er die Dimensionen „Beziehungswert“, „direkte Wechselkosten“ und „sunk costs“ als wesentliche Treiber der Kunden- und Lieferantenbindung. Er untersucht sowohl die Eignung seines Messkonzepts als auch Auswirkungen des Commitments auf die Geschäftsbeziehung.