Commitment in Geschaftsbeziehungen

مدیریت روابط تجاری یک عامل موفقیت تعیین کننده برای بسیاری از شرکت ها است زیرا به دستیابی به اهداف الزام آور شرکت مانند افزایش فروش، نرخ رشد یا افزایش بازده کمک می کند. پیچیدگی روابط تجاری صنعتی، یافتن شاخص های ساده ای را برای ارزیابی کیفیت، دوام و کارایی روابط مبادله ای ضروری می سازد. تعهد ثابت می‌شود که چنین شاخصی است.

پاسکال زیمر ساختار تعهدی را توسعه می‌دهد که متشکل از ابعاد ارتباط درونی و تعهد درونی است. او بر اساس مفاهیم نظری منتخب، یک مدل توضیحی برای پیدایش و تأثیر تعهد تهیه کرده و آن را در معرض آزمون تجربی قرار می دهد. نتایج نشان می دهد که "تعهد درونی" را می توان به عنوان یک شاخص هشدار برای خاتمه یک رابطه تفسیر کرد و "ارتباط درونی" مخفف همکاری و قصد ادامه است. اظهارات اضافی در مورد کارایی روابط تجاری را می توان از میزان ارتباط درونی به دست آورد.

Das Management von Geschäftsbeziehungen ist für viele Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor, weil es hilft, verbindliche Unternehmensziele wie Umsatzerhöhung, Wachstumsquote oder Renditesteigerung zu erreichen. Die Komplexität industrieller Geschäftsbeziehungen macht es erforderlich, einfache Indikatoren zu finden, um Qualität, Dauerhaftigkeit und Effizienz von Austauschbeziehungen zu beurteilen. Commitment erweist sich als ein solcher Indikator.

Pascal Zimmer entwickelt ein Commitment-Konstrukt, das aus den Dimensionen der inneren Verbundenheit und der inneren Verpflichtung besteht. Auf Basis ausgewählter theoretischer Konzepte entwirft er ein Erklärungsmodell für die Entstehung und Wirkung von Commitment und unterzieht es einer empirischen Überprüfung. Die Ergebnisse zeigen, dass die "innere Verpflichtung" als Alarmindikator für den Abbruch einer Beziehung gedeutet werden kann und dass die "innere Verbundenheit" für Kooperation und Fortführungsabsicht steht. Aus dem Maß der inneren Verbundenheit können zusätzlich Aussagen über die Effizienz von Geschäftsbeziehungen abgeleitet werden.