Brennpunkt Kundenwert: Mit dem Customer Equity Kundenpotenziale erhellen, erweitern und ausschöpfen

آیا می دانید چقدر از مشتریان خود درآمد کسب می کنید؟ آیا از پتانسیل فروش و درآمد روابط تجاری خود اطلاع دارید؟ آیا منابع فروش خود را با توجه به سودآوری مشتریان کنترل می کنید؟ آیا تعیین می کنید که چه مزایایی برای مشتریان خود به ارمغان می آورید؟ اکثر مدیران عامل و مدیران فروش وقتی از این گونه سوالات پرسیده می شود شانه های خود را بالا می اندازند. تصویر آنها از مشتری اغلب به همان اندازه مبهم و غیرمنطقی است. زانوهای بلاغی ("اول مشتری!") جایگزین دانش مستدل و تحلیل هوشیارانه می شود. Sieghard H. Marzian و Wolfhart Smidt در کتاب جدید خود راه را از افسانه مشتری به ارزش مشتری نشان می دهند. با کمک مدل ارزش ویژه مشتری، که این دو کارآفرین برای اولین بار در اینجا توضیح می‌دهند، سرمایه‌گذاری در مشتریان و بازارها تضمین شده و مورد بهره‌برداری قرار می‌گیرد.

Wissen Sie, wie viel Sie an Ihren Kunden verdienen? Kennen Sie das Umsatz- und Ergbnispotenzial Ihrer Geschäftsbeziehungen? Steuern Sie Ihre Vertriebsressourcen nach der Profitabilität der Abnehmer? Ermitteln Sie, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden stiften? Bei solchen Fragen zucken die meisten Geschäftsführer und Vertriebsleiter mit den Schultern. Ihr Bild vom Kunden ist häufig ebenso verschwommen wie irrational. Rhetorische Kniefälle ("Customer first!") ersetzen fundiertes Wissen und nüchterne Analysen. Sieghard H. Marzian und Wolfhart Smidt weisen in ihrem neuen Buch den Weg vom Kundenmythos zum Kundenwert. Mit Hilfe des Customer Equity-Modells, das die beiden Unternehmer hier erstmals erläutern, werden Investitionen in Kunden und Märkte abgesichert und ausgeschöpft.