Blended Learning zur Verbesserung der Gesprächsführung im Verkauf: Einsatz und Evaluation beim Training von Verkaufsgesprächen im Einzelhandel

کسانی که مسئول بودجه توسعه پرسنل هستند، اغلب در مورد ارتقای مهارت های نرم، ملاحظاتی دارند. به عنوان مثال، آنها تردید دارند که توانایی انجام مذاکرات فروش به طور قابل اندازه گیری بهبود یابد. بنابراین خدمات در این زمینه آموزشی فقط با احتیاط استفاده می شود.

تورستن بوش قابلیت اندازه‌گیری موفقیت آموزشی در حوزه مهارت‌های نرم را در مرکز مطالعه خود قرار می‌دهد و «مدل بوش» را که خودش توسعه داده است، یک مفهوم یادگیری ترکیبی برای بهبود مهارت‌های رهبری در زمینه فروش ارزیابی می‌کند. در انجام این کار، او به پروژه‌های مشتری در حال انجام در شرکت مشاوره‌اش تکیه می‌کند و به اصطلاح به‌طور همزمان اقداماتی انجام می‌دهد. مشخص می شود که مهارت های نرم را می توان به طور قابل اندازه گیری با مدل او بهبود بخشید و شرایط چارچوب، به عنوان مثال. ب) ویژگی های شخصیتی، تأثیر بسزایی در اجرای آموخته های عملی دارد.

Für das Personalentwicklungsbudget Verantwortliche haben oft Vorbehalte, wenn es um die Förderung von soft skills geht. Sie bezweifeln beispielsweise, dass sich die Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen messbar verbessern lässt. Dienstleistungen in diesem Trainingsfeld werden deshalb nur sehr zurückhaltend eingesetzt.

Thorsten Bosch stellt die Messbarkeit des Trainingserfolgs im soft-skill-Bereich in den Mittelpunkt seiner Untersuchung und evaluiert das von ihm selbst entwickelte "Bosch-Modell", ein Blended Learning-Konzept zur Verbesserung der Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen. Hierbei stützt er sich auf laufende Kundenprojekte seines Beratungsunternehmens und misst sozusagen in Echtzeit. Es wird deutlich, dass sich soft skills durch sein Modell messbar verbessern lassen und dass Rahmenbedingungen, z. B. Persönlichkeitsmerkmale, sich signifikant auf die Umsetzung des Gelernten in der Praxis auswirken.