Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft: Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

در این کتاب، مهندسان فروش و کارمندان فروش کالاهای سرمایه‌ای یاد می‌گیرند که چگونه محصولاتی را که نیاز به توضیح دارند در گفتگوهای فروش با موفقیت قرار دهند. این در مورد گفتگوی عملی با مشتری و این سوال است که چه زمانی یک رویکرد حساب شده تر، منطقی تر و چه زمانی یک رویکرد شهودی تر به مصلحت است. تمام مراحل مذاکره و بسیاری از جزئیات دقیق گفتگو با استفاده از مثال‌ها و یک مورد مذاکره واقع بینانه نشان داده شده‌اند. علاوه بر این، تفاوت‌های بین موقعیت‌های مکالمه با شرکای آلمان و خارج از کشور به وضوح مشخص می‌شود و رفتار مذاکره‌ای هر یک از کشورها با دقت بیشتری بررسی می‌شود.
نه تنها مهندسان فروش، بلکه مدیران حساب و مدیران فروش نیز پیشنهادهای ارزشمندی برای مذاکرات پیچیده دریافت می کنند.

In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprächen erklärungsbedürfte Produkte erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht.
Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen.