Beeinflussung im Verkaufsgesprach: Wie Sie beim Kunden den Schalter auf Kauf stellen 2. Auflage

Cover\r......Page 1
Beeinflussung im Ver\rkaufsgespräch......Page 2
ISBN 978-3-8349-2469-8......Page 4
Liebe Leserin, lieber Leser,......Page 6
Inhalt......Page 10
1. Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser......Page 14
Der menschliche Autopilot......Page 15
Der Klick-Spul-Effekt......Page 20
Bedeutung der persönlichen Kommunikationin Ihrem Unternehmen......Page 22
Bedeutung der Verkäufer in IhremUnternehmen......Page 23
2.2 Argumentationsphase......Page 25
2.3 Abschlussphase......Page 26
3.1 Wie man Sympathie gewinnt......Page 28
Schöne Menschen mag man lieber......Page 29
„Gleich und gleich gesellt sich gern“ – von Bauchpinseleien und manipulierten Hunden......Page 31
3.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Stalkern, Hunden und Models......Page 35
„Hunde, wir wollen Euer Geld!“......Page 36
Der Fischhändler......Page 38
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 40
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Argumentationsphase......Page 46
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Abschlussphase......Page 50
3.4 Zusammenfassung......Page 52
4.1 Von Jägern und Sammlern......Page 53
4.2 Die Macht der Beeinflussung oder Selbstlosigkeit zum Zweck des Egoismus......Page 58
Von Gewinnern, die Verlierer sind......Page 61
4.3 Der Kaufschalter „Reziprozität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs......Page 65
Die Weihnachtsfeier......Page 66
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 68
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Argumentationsphase......Page 72
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Abschlussphase......Page 76
4.4 Zusammenfassung......Page 81
5.1 Sicherheit in der Unsicherheit......Page 82
5.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Lemmingen und anderen Gruppenzwängen......Page 90
5.3 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs......Page 93
„Mein Kollege hat das auch?“......Page 94
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 96
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Argumentationsphase......Page 100
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Abschlussphase......Page 105
5.4 Zusammenfassung......Page 108
6.1 Die Rangordnung in unserer Gesellschaft......Page 109
6.2 Die Macht der Beeinflussung oder von der Köpenickiade und anderen Symbolen der Macht......Page 116
Die Promovierten......Page 119
Der Kaufschalter „Autorität“ in derGesprächseröffnungsphase......Page 122
Der Kaufschalter „Autorität“in der Argumentationsphase......Page 129
Der Kaufschalter „Autorität“in der Abschlussphase......Page 133
6.4 Zusammenfassung......Page 136
Einmal Raucher immer\r Raucher?......Page 137
7.2 Die Macht der Beeinflussung oder Puppenspieler und ihre Marionetten......Page 142
Die Geschichte vom Klügeren – Teil 1......Page 143
Der Diebstahl von Beratungsleistungen......Page 144
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Gesprächseröffnungsphase......Page 146
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Argumentationsphase......Page 148
Vorsicht: Hier werden Kunden geködert oder die Geschichte vom Klügeren – Teil 2......Page 149
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Abschlussphase......Page 152
7.4 Zusammenfassung......Page 155
8.1 Die Verzerrung der Wahrnehmung......Page 156
8.2 So betätigen Sie die „Kontrasteffekt-“ und „Knappheitsschalter“ im Verkaufsgespräch......Page 159
9.1 Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation bei den Kaufschaltern......Page 164
9.2 Die Stimme als Unterstützung der Kaufschalter......Page 169
9.3 Der Blickkontakt als Unterstützung der Kaufschalter......Page 171
Zusammenfassung......Page 172
9.4 Körperhaltung, Gestik und Mimik als Unterstützung der Kaufschalter......Page 173
Zusammenfassung......Page 177
Nachwort......Page 179
Quellen......Page 181
Literatur......Page 184
Der Autor......Page 188