Balance-orientiertes Vertriebscoaching: Mit der systemischen Aufstellungsmethode mehr Erfolg für Finanzverkäufer

Cover......Page 1
Balance-orientiertes\rVertriebscoaching......Page 4
ISBN 383490029X......Page 5
Danksagung......Page 6
Geleitwort......Page 8
Vorwort......Page 9
Inhalt......Page 11
1. Einleitung......Page 13
2.1 Der Finanzdienstleistungsmarkt......Page 16
2.2 Der „neue Konsument“: vom braven Endverbraucher\rzum Erfahrungsentdecker......Page 20
2.3 Was bewirkt Kundenbindung?......Page 24
2.4 Systematische Kundenansprache......Page 26
3. Systemische Einflussfaktoren\rund ihre Auswirkungen auf den\rVerkaufserfolg......Page 31
3.1 Die systemische Aufstellungsmethode......Page 32
3.2 Anwendungsgebiete der systemischen\rAufstellungsmethode......Page 36
3.3 Voraussetzungen der Aufstellungsarbeit......Page 38
3.4 Die systemische Aufstellung in der\rAnwendung......Page 39
3.4.1 Ablauf einer Aufstellung......Page 41
3.4.2 Die systemische Aufstellung –\rein Beispiel aus der Praxis......Page 42
3.4.3 Reflexion des Praxisfalls......Page 71
4.1 Die Talk-Strategie © - Grundsätzliches......Page 75
4.2 Der Big-Talk-Ansatz......Page 90
4.3 Der Small-Talk-Ansatz......Page 195
4.4 Erfolgsfaktor „Teamidentität“......Page 206
4.5 Der Daily-Talk-Ansatz......Page 228
4.6 Transfersicherung......Page 232
4.7 Evaluation......Page 233
Epilog......Page 239
Abbildungsverzeichnis......Page 241
Literaturverzeichnis......Page 243
Der Autor......Page 246
Stichwortverzeichnis......Page 248