Anbieter- und Vertragstypenwechsel: Eine nachfragerorientierte Analyse auf der Basis der Neuen Institutionenökonomik

از دیدگاه مشتری، این سوال در رابطه با روابط تجاری مطرح می شود که همکاری با کدام ارائه دهنده و در کدام شکل قراردادی باید انجام شود و حفظ شود. در پس زمینه یک دیدگاه پویا از روابط تجاری، تغییر ارائه دهنده یا نوع قرارداد از اهمیت اساسی برخوردار است. بر این اساس، او متغیرهای توضیحی مرکزی را برای تغییر در ارائه‌دهنده و نوع قرارداد استخراج می‌کند که آنها را در یک مدل تئوری سازگار ادغام می‌کند. او روابط علّی را که در آنجا مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد، تحت یک آزمون تجربی قرار می‌دهد. مشخص می شود که متغیرهای تأثیرگذار ناشی از رفتار سوئیچینگ، نقطه شروع ارزشمندی را برای طراحی ابزارهای خط مشی فروش ارائه دهنده ارائه می دهد.

Aus der Sicht der Nachfrager stellt sich im Zusammenhang mit Geschäftsbeziehungen grundsätzlich die Frage, mit welchem Anbieter und in welcher vertraglichen Form die Zusammenarbeit erfolgen und aufrechterhalten werden soll. Vor dem Hintergrund einer dynamischen Betrachtung von Geschäftsbeziehungen ist dabei der Wechsel des Anbieters bzw. des Vertragstyps von zentraler Bedeutung.

Jost Adler entwickelt eine im Vergleich zu bisherigen institutionenökonomischen Ansätzen erweiterte Theoriebasis: die Transaction Choice Theory. Auf dieser Grundlage leitet er zentrale Erklärungsgrößen des Anbieter- und Vertragstypenwechsels ab, die er in ein theoretisch konsistentes Modell integriert. Er unterzieht die dort analysierten Wirkungszusammenhänge einer empirischen Prüfung. Es wird deutlich, dass die abgeleiteten Einflussgrößen des Wechselverhaltens dem Anbieter wertvolle Ansatzpunkte zur Ausgestaltung seines absatzpolitischen Instrumentariums liefern.