Alles over verkopen druk 13: gouden tips voor elke verkoper

INHOUD......Page 8
Inleiding......Page 10
DEEL I – COMMUNICATIEVE VAARDIGHEDEN......Page 14
Wat beoogt dit boek en hoe krijgt de lezer er het hoogsterendement van?......Page 16
Verkopen is spelletjes spelen......Page 29
Inspelen op de menselijke behoeften......Page 33
De Behoeftenpiramidevan Maslow......Page 34
De Stellingen van Eric Berne......Page 38
Soorten communicatie......Page 44
Het communicatieschema......Page 48
Communicatiestoornissen......Page 50
De VLOAC-regel......Page 53
Invloeden op de communicatie......Page 68
Eigenschappen en hoedanigheden......Page 70
Kennis......Page 72
Enthousiasme......Page 83
Wilskracht......Page 86
Empathie......Page 89
Empathiekruis......Page 93
DEEL II – DE TECHNIEK VAN HET VERKOOPGESPREK......Page 102
Inleiding......Page 104
De VABATRAK-formule......Page 106
Wat verkopen we?......Page 109
De distributiekanalen......Page 111
De doelstelling......Page 113
Kennis verzamelen......Page 114
De check......Page 115
Het voorstellen/De kennismaking......Page 125
De eerste indruk......Page 133
Het kweken van een sfeer van vertrouwen......Page 139
Tot het juiste aanbod komenaan de hand van de inventarisatie......Page 146
De prijs/kwaliteitsverhoudingin het aanbod......Page 156
Lever bewijzen en geef feiten......Page 159
De strijd om de korting......Page 168
Uitvluchten......Page 176
Echte en onechte tegenwerpingen......Page 178
U bentte duur......Page 182
Opvangen van verbale en non-verbale koopsignalen......Page 190
Het noteren van de opdracht......Page 193
Klachtenbehandeling en -afwikkeling......Page 202
De 100-vragenlijst – Waarom kreeg ik de order toch niet?......Page 216
DEEL III – ASPECTEN VAN DE MODERNE MARKETING......Page 222
De exogene factoren......Page 224
Horecapersoneel als verkopers......Page 249
Epiloog......Page 251
Literatuuropgave......Page 252
Telefoonalfabet......Page 254