Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich: Eine Einführung

درک لیپولد پیشینه و مکانیسم‌های اکتساب در بخش B2B را توضیح می‌دهد. ابتدا اصطلاحات اساسی مهم، عناصر و چرخه اکتساب با اهمیت ویژه آن برای مدیریت رهبری و فرصت توضیح داده شده است. به دنبال آن بینش هایی در مورد ویژگی های خاص بازاریابی محصولات و خدمات پیچیده که نیاز به توضیح دارند، و همچنین در مورد کنترل اکتساب است. تمرکز بر ارائه ساختاری از مراحل تکی فروش و اطلاعات در مورد نحوه رفتار فروشنده در این مراحل است. خواننده به طور جامع در مورد فرآیندهای مربوط به فروش محصولات و خدمات به مشتریان شرکتی مطلع است.

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.