Administración de ventas

Administración de ventas
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Prefacio
Contenido abreviado
Contenido
Capítulo 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
Parte uno. Formulación de un programa de ventas
	Capítulo 2. Proceso de compras y ventas
	Capítulo 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
	Capítulo 4. Organización de la fuerza de ventas
	Capítulo 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas
	Casos de estudio para la parte uno
Parte dos. Implementación del programa de ventas
	Capítulo 6. Desempeño del vendedor: Comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
	Capítulo 7. Desempeño del vendedor: Cómo motivar a la fuerza de ventas
	Capítulo 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
	Capítulo 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
	Capítulo 10. Capacitación para las ventas: Objetivos, técnicas y evaluación
	Capítulo 11. Compensación e incentivos para el vendedor
	Casos de estudio para la parte dos
Parte tres. Evaluación y control del programa de ventas
	Capítulo 12. Análisis de costos
	Capítulo 13. Evaluación del desempeño del vendedor
	Casos de estudio para la parte tres
Notas
Índice de casos
Índice temático