مشخصات کتاب

Account Management Strategies in B2B Sales: Generating Customer Value and Building Sustainable Business Relationships - Methodology, Processes, Tools

ویرایش:  
نویسندگان: Hans-Peter Neeb  
سری:  
ISBN (شابک) : 3658404493, 9783658404499 
ناشر: Springer 
سال نشر: 2023 
تعداد صفحات: 148
[149] 
زبان: English 
فرمت فایل : PDF (درصورت درخواست کاربر به PDF، EPUB یا AZW3 تبدیل می شود) 
حجم فایل: 4 Mb 

در صورت تبدیل فایل کتاب Account Management Strategies in B2B Sales: Generating Customer Value and Building Sustainable Business Relationships - Methodology, Processes, Tools به فرمت های PDF، EPUB، AZW3، MOBI و یا DJVU می توانید به پشتیبان اطلاع دهید تا فایل مورد نظر را تبدیل نمایند.

توجه داشته باشید کتاب استراتژی‌های مدیریت حساب در فروش B2B: ایجاد ارزش مشتری و ایجاد روابط تجاری پایدار - روش‌شناسی، فرآیندها، ابزارها نسخه زبان اصلی می باشد و کتاب ترجمه شده به فارسی نمی باشد. وبسایت اینترنشنال لایبرری ارائه دهنده کتاب های زبان اصلی می باشد و هیچ گونه کتاب ترجمه شده یا نوشته شده به فارسی را ارائه نمی دهد.

توضیحاتی در مورد کتاب استراتژی‌های مدیریت حساب در فروش B2B: ایجاد ارزش مشتری و ایجاد روابط تجاری پایدار - روش‌شناسی، فرآیندها، ابزارها

این کتاب به کارمندان و مدیران فروش یک فرآیند کاملاً تعریف شده برای ایجاد روابط تجاری پایدار در طول سفر حساب ارائه می دهد. با استفاده از یک روش ساختاریافته، یاد خواهید گرفت که چگونه از همان ابتدا خود را برای موفقیت آماده کنید، رقابت خود را افزایش دهید، سهم بازار را افزایش دهید و فروش بیشتری ایجاد کنید.
امروزه در فروش B2B، دیگر در درجه اول فقط حل مشکلات مشتری نیست. و برنده شدن هر چه بیشتر از بودجه مشتری. عامل تعیین کننده برای موفقیت این است که از مشتری خود سؤالات درست بپرسید، استراتژی او را در همه جنبه ها درک کنید و به او کمک کنید تا با پیشنهاد خود به اهداف خود دست یابد - این تنها راه ایجاد یک مشارکت ثمربخش و طولانی مدت در سطح چشم است. اگر پیام های خود را با این اهداف هماهنگ کنید، ارزش مشتری متناسب ایجاد خواهید کرد و مشتری چاره ای جز پذیرش پیشنهاد شما نخواهد داشت. این تغییر پارادایم باید خرید را برای مشتریان آسان‌تر کند و می‌تواند در کمک به مدیران حساب در B2B برای افزایش فروش خود در بلندمدت مفید باشد. این کتاب ابزارهای عملی و طرحی برای موفقیت فروشندگان و مدیران برای هدایت تیم های خود با هدف ارائه می دهد.

توضیحاتی درمورد کتاب به خارجی

This book provides employees and managers in sales with a clearly defined process for building sustainable business relationships along the account journey. Using a structured method, you will learn how to set yourself up for success right from the start, increase your competitiveness, increase market share and generate more sales.
In B2B sales today, it's no longer primarily about just solving the customer's problems and winning as much of the customer's budget as possible. The decisive factor for success is that you ask your customer the right questions, understand his strategy in all facets and help him to achieve his goals with your offer - this is the only way to create a fruitful and long-term partnership at eye level. If you align your messages with these goals, you will generate tailored customer value, and the customer will have no choice but to accept your offer. This paradigm shift should make it easier for customers to buy, and it can be instrumental in helping account managers in B2B increase their sales over the long term. The book provides practical tools and a blueprint for salespeople to succeed and for managers to lead their teams with purpose. 

فهرست مطالب

Foreword
Acknowledgments
Contents
About the Author
1 Introduction
	1.1	The AccountJourney®
	1.2	The Concept of Customer Value
	1.3	A Uniform Sales Process
2 Sales Process and AccountJourney®
	2.1	Account Selection
	2.2	Strategy Comparison
	2.3	Core Messages
	2.4	Voice of the Customer (VoC)
		2.4.1	Generating Value for the Customer
		2.4.2	Highlights and Important Information
		2.4.3	Challenges and Negative Experiences
		2.4.4	Important Won and Lost Deals
		2.4.5	Voice of the Market (VoM)
	2.5	Customer Value
	2.6	Account Status
		2.6.1	SWOT Analysis
		2.6.2	White-Space Analysis
		2.6.3	Performance and Business Outlook
	2.7	Analysis of the stakeholders
		2.7.1	Power Interest Matrix
		2.7.2	Fan Principle
		2.7.3	Role Analysis
		2.7.4	Four-Color Model
	2.8	Top Executive Relationship Program (TERP)
	2.9	Marketing/Activities Plan
	References
3 Leading Employees in B2B Sales
	3.1	Account Management Processes as Leadership Tools
	3.2	Leading with the Account Plan
	3.3	Sales for Non-Sales
	References
4 Technology in Sales
	4.1	CRM
	4.2	Digitalization in Sales (Sales 4.0)
		4.2.1	Look-Alike Models: The Next Best Customer
		4.2.2	Digital Lead Generation (DLG): Recognizing Buying Signals
		4.2.3	Understanding Website Visitors: Identifying Needs and Time Frames
		4.2.4	Recognize and Visualize Referral Bridges
		4.2.5	Predictive Selling—Predicting Customer Behavior
		4.2.6	Overview of Different Providers
		4.2.7	Custom Audiences
	4.3	The Importance of Social Selling
	4.4	Digital Listening
	4.5	Conducting Interactions with the Customer
		4.5.1	Customer Conversation Management (CCM)
		4.5.2	Automated Sales Bots
	References
5 Organizational Changes for the Successful Digitization in Sales
	5.1	Personnel Development for Success in Sales
	5.2	Status and Development Paths in Sales and Digitalization
	5.3	Sales Method and Digital Tools
	5.4	Digital Tools at a Glance
		5.4.1	Overview of Tools and Their Use
		5.4.2	Digital Tools in Interaction
	5.5	Referral Networks for Sales
	References
Final Remark

نظرات کاربران

کتاب های تصادفی

دانلود کتاب Vampire the Requiem - Damnation City

دانلود کتاب Key Topics in Cardiac Surgery (Key Topics Series)

دانلود کتاب Introduction to stochastic processes (lecture notes)

دانلود کتاب Етикетка та упаковка - носії достовірної інформації про товар чи інструмент маркетингу

دانلود کتاب Introducción a las matemáticas