Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen

شرکت‌های صنعتی متوسط ​​آلمان شرقی نه تنها باید بر موانع ورود به بازار که برای شرکت‌های کوچک و جوان معمول است غلبه کنند، بلکه بر موانع خاص مکان مانند فقدان اثرات تجمع یا کمبود زیرساخت‌های افزایش هزینه نیز غلبه کنند. بنابراین استراتژی های توسعه بازار آنها به طور فزاینده ای در جهت متمایز ساختن محصولات خود در بازارهای داخلی و خارجی از بازارهای رقیب است. عوامل موفقیت تعیین کننده شامل برنامه های صلاحیت برای کارکنان بازاریابی و اجرای استراتژی های فروش مختلف در عمل است. نکات کلیدی استراتژی های فروش در بازارهای سرمایه گذاری و کالاهای مصرفی، انتخاب مناطق فروش و ابزارهای بازاریابی و همچنین طیف متفاوتی از محصولات است. همکاری با سایر شرکت ها نیز تاثیر مثبتی دارد. تقریباً دو سوم از شرکت ها موفق شدند خود را با موفقیت و با پتانسیل رشد در بازارهای بین المللی تثبیت کنند. این مطالعه تجربی ارتباط موانع ورود به بازار، ویژگی‌ها و شانس موفقیت استراتژی‌های توسعه بازار و تأثیر برنامه‌های ارتقای فروش عمومی را تحلیل می‌کند. نویسندگان نشان می‌دهند که با توجه به تداوم ضعف‌ها در بازاریابی و فروش، بودجه عمومی همچنان ضروری است که هدف آن باید توسعه تهاجمات استراتژیک صادراتی باشد.

Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es fast zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei Marketing und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.